促销计划包括哪些内容

促销策划方案汇总五篇

促销策划方案篇1

一、活动背景

元旦为国家公休日，此时间段，正是各大商场、超市、港货店开展促销活动，

拉动销售的最好时机，而且不久之后春节就要到来。为答谢各位商友对我公司的

长期支持和厚爱，丽姿网港货做为众多国内港货店的批发供应商，需要提前为大

家做好货物的准备，出于综合考虑，丽姿网港货批发中心决定特别在12月起，

针对所有的新老客户开展一系列优惠促销活动。

二、活动主题：迎圣诞，庆元旦，让利大活动

三、活动时间：即日起-12月31日24:00止

四、活动内容

系列活动一：免除物流费用，客户无忧

凡是广东省内拿货的新老客户，宝洁类产品(包括海伦仙度丝、飘柔、潘婷、

港版沙宣)金额超过5000元(含5千)，当次订单的物流费用由丽姿网承担，客户

不再为物流费用而担忧。

例如：茂名张先生新店开业，向丽姿订货8万元，包含9千宝洁，其他7

万4，本次活动可以免除本次发货的物流费用，由我们自己承担，相当wish 于节约了

9百多元钱。

系列活动二：宝洁类产品返点，回馈客户

省外拿货的新老客户，宝洁类产品(包括海伦仙度丝、飘柔、潘婷、港版沙

宣)金额超过5000元(含5千)，且日用品类总金额达到1万以上，宝洁类产品(包

括海伦仙度丝、飘柔、潘婷、港版沙宣)可以返点1-3个点(跟进总金额来定打光屁股的作文 )。(注：

该活动必须要满足给予的两个条件，否则不予优惠。具体详情请)

例如：福建泉州王小港货店新装修，需增加日用品类，补货2万，宝洁类

有6千，其他1万4，宝洁类返点金额：120元。

促销策划方案篇2

活动背景：临近装修的淡季，整个市场上80%的装饰公司签单情况都不容乐

观，但如何做到淡季不淡，这就促使公司推出新颖新奇活动方案去吸引客户，在

所谓的淡季去占领更多的市场份额。

活动主旨：为提升额头痤疮怎么办 公司形象和名气，更好的留住业主，所以阡陌装饰“透明

化装修报价”风暴来袭，钜惠漯河香蕉皮简笔画 广大业主的活动选在咖啡厅举办。

活动分析：长久以来客户的受邀模式固化，让业主来公司的想法不是很强，

去不去都不会太大的收获。一种新的模式会让客户有一种新奇的感觉，忍不住到

现场去了解一下，在咖啡厅安静舒适的环境中，人们的心情会放松，对外在事物

的接受会比较大，签单可能就大。活动邀约客户人定在中高端，在咖啡厅举办

活动不仅对公司整体形象的提升，还让业主有一种和身份向般配的感觉，如果活

动持续一定时间客户会以口碑的形式让公司的名气得到质的提升。

活动内容：选择三个小区的客户做重点邀约（挪威森林、塞纳春天、兰乔圣

菲三期），其他有意向客户，到咖啡厅做户型解析会。“高品位不等于高价位”

以本地家装价格，感受海派家装魅力。

设计师须全体到场自备笔记本电脑（全型图、布置图、相应效果图）

市场部负责客户登记、接待、引导。（周一至周五电话短信邀约，统计人数

进行安排）

策划部X展架形象展示引导

采购部小礼品的准备（如抽纸、围裙等）

另需样板房一套，有工程部人员负责解读工艺，接待车辆2部。活动须在

咖啡厅准备卡座6----8个，(茶水免费，餐点自费）加上人员午餐，礼品，展架

所需费用大概3000元。

活动时间：在装修圈中所谓的淡季6---8月举行，每月两次，定在周六周日

举办

活动目标：每次活动定金4个，签单2个。

注：在活动举办的过程中2个有房的自己人，暗箱操作一下，在别的业主

有意向时，交定金，签定合同都可，起到一个连锁反应。

促销策划方案篇3

策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本；策划

书写作。策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。撰写策划书就是用

现有的知识开发想象力，在可以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。

一、计划书概述

此次策划促销活动中我们的品牌——良品铺子，我们将桔子的功效 对这一品牌及公司集

团做介绍。

此次我们推广的是良品铺子是一种休闲食品，现今的该行的行业状况是怎么

样的呢，我们也在本计划书中做了详细介绍。

清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制

定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。确定企业本身的竞争优势，竞争劣

势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。以己

之长，可敌之短，我们将会在本策划书中做SWOT分析。市场细分是企业目标市

场选择和市场定位的基础和前提。企业必须善于选择适合自己并能充分发挥自身

资源优势的目标顾客从事营销，确立企业在大市场中的位置，这是企业营销管

理中的战略决策问题。

企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以

控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。一个产品的生产，

直到它被消费者购买了也才算是成为商品了，无可厚非，我们的营销组合策略是

很重要的一个环节。

作为市场营销组合的基本策略之一，通过人员推销、广告、公共关系和营业

推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，

激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。我们将会在计划书中

通过宣传、销售现场布置、销售要求和销售环节等详细介绍针对此次活动在学院

校园里的促销策略。话说“想的容易”，那此次我们的设想与计划如何，可行

性多大呢？本计划书以全面、系统的分析为主要方法，经济效益为核心，围绕影

响项目的各种因素，运用大量的数据资料论证拟建项目是否可行。对我们整个的

计划可行性研究提出综合分析评价，指出优缺点和建议。其中包括试验数据、论

证材料、计算图表、附图等，以增强我们设想可行性的说服力。

二、品牌介绍

良品铺子是一家致力于休闲食品研发、加工分装、零售服务的专业品牌连锁

运营公司。8月28日在湖北省武汉市武汉广场对面开立第一家门店，至2月拥

有门店数约1500家，涉及湖北、湖南、江西、四川、河南五省，员工人数达到

6000余人。

良品铺子秉承品质快乐家的企业核心价值观，坚持研发高品质产品，不

断引进先进的经营管理思想，立志成为休闲食品零售服务业的领导品牌。良品

铺子注重员工的培养与成长，努力给所有员工营造家的归属感。公司倡导尊重人、

培养人、成就人的用人理念，激情共创、快乐分享的团队精神，在优秀的企业文

化氛围中培养了一支年轻且具活力与创造力的团队。在良品铺子快速发展之际，

热忱欢迎充满朝气、勇于挑战自己的年轻人加入。

良品铺子始终如一地把产品安全和品质作为企业发展的生命线。“粒粒皆珍

品”是良品铺子产品战略的最高追求！“六层品质把关，好吃安全放心”是良品

铺子对消费者的庄严承诺！良品铺子的每一件产品都是严格按照“六层品质把关”

产品质量体系进行生产制作、物流配送和上柜的。“六层品质把关”包括：①

生产商甄选；②原料精选；③口味定制；④生产过程监控；⑤快捷物流保新

鲜；⑥上柜前质检等环节。企业荣誉：

.1被武汉市东西湖区政府评为制造业纳税二十强企业.1被武汉食品工业

加工区管委会评委突出贡献单位.9被湖北省文化厅誉为湖北省首批食文化知

名企业

.8首届湖北十大杰出创业家系列，良品铺子被评选为“湖北杰出创业团

队”.9被武汉市工商行政管理局评为信用企业.4荣获湖北省食文化研究会理

事单位.3荣获武汉民生十大贡献品牌奖项

.8公司类型变更为港澳台与境内合资企业.8武汉民生贡献企业推选活动

候选单位

.12良品铺子被《鄂商》誉为度最具成长力企业

.12被中国质量与品牌湖北市场调查中心评为湖北市场质量信誉服务保证

品牌

三、行业现状分析

截止底，全国共有规模以上休闲食品企业1917家，休闲食品行业资产总额

为.40亿元，同比增长18.33%。，我国休闲食品行业累计实现销售收入3760.20

亿元，同比增长18.12%；行业共计实现利润总额342.98亿元，同比增长15.00%。

可以预见，未来几年，我国休闲食品行业将迎来快速发展的黄金期。

1.休闲食品发展现状

伴随着人均可支配收入的提高、人们消费结构的升级，人们越来越注重生活

品质，大量城市人口的增加为休闲食品行业的发展提供更为广阔的市场空间。休

闲食品是具有旺盛生命力的产品，有着广阔的市场和巨大的发展潜力。（1）消

费人现状：青年人为主导的全民消费

休闲食品的消费人从年龄上就能明显地区分出三类：18岁以内青少年及

儿童，青年人，老年人，其中又以少年儿童，青年人中的女性为主力消费人。

青少年及儿童，刺激消费，这类人最大的特点是对新奇的、刺激性的东西特别

感兴趣，而且乐于、勇于尝试；对于“健康”没有任何的概念，从来不在乎是不

是对健康不利；对于奇形怪状或者卡通元素特别感兴趣。所以针对这些目标人

的产品视觉上的刺激更多一些，不是形状可爱，就是名字怪异，要么充满童趣的

吃法；在促销上赠送卡通玩具，尤其是经典形象，如白雪公主，变形金刚，对于

此类人的吸引力非常巨大，一旦挑拨起孩子的欲望，父母很难拒绝。青年人，

品牌消费。这是一被“品牌概念”熏陶长大的人，而且也是最忙碌的一类人

，他们没有过多的时间精挑细选、斤斤计较，所以他们更讲究品牌，更在意包

装精致，同时携带方便，对价格不是太敏感，但一定要最方便购买。同时这也是

最多样化需求的人，针对他们的产品细分出最多的种类。这类人已经有了“健

康”的需求，所以对于零食类的食品有了一个基本的筛选，不像儿童来者不拒，

像糖果、巧克力、薯片、膨化食品等高热量的东西，他们会有选择地消费。老年

人，传统消费。相对于前两者刺激性、美观性的要求外，老年人就守旧许多，口

味上更单一，形式上更实用，更喜欢酥软的东西，传统、中式食品更让他们青睐，

如稻香村糕点，如各种现场烘焙蛋糕、酥饼等，而且老年人也有他们特殊的营养

需求，针对他们的产品也适合功能细分道路。他们选择得少，但一样消费很大。

（2）市场现状：我国休闲食品市场广阔需求旺盛

当前，我国休闲食品行业正处在高速发展期，在国内经济的多年高速发展刺

激下，人民的生活水平已经得到了十足的进步，也催生了休闲食品的需求量不断

增加。尤其是近几年，随着“宅”文化在庞大的80、90后社会主流人中的根

深蒂固，休闲食品消费一度在这个主流人中形成消费热潮。休闲食品已不再是

从前用来哄小孩的小零食，如今在我们的家庭、办公室、电影院、KTV、球场等

娱乐场所中都离不开休闲食品。

（3）销售现状：网络营销逐步占据主导地位

休闲食品的销售通路和其他快速消费品通路并没有太大差别，除了常规的摊

位散货之外，直营实体专卖店也是休闲食品的主要消费管道。谈起消费管道自然

离不开近年来异常火暴的电子商务，网购一度成为了主流的购物方式。这主要是

因为年轻消费者的购买习惯正在改变，在快节奏的生活方式下，他们习惯了简单

快捷的网络购物。这也是为什么这几年，国内的休闲食品购物平台逐渐增多的原

因，有淘宝网、一号店、我买网等众多休闲食品电商平台。而80、90后人对

于网络购物则是更加的偏爱，大部分消费都是通过网络来实现。（4）产品现状：

品类细化和口味化趋势日趋明显在我国，由于人们生活水平不断提高，原来以

温饱型为主体的休闲食品消费格局，正在向风味型、营养型、享受型甚至功能型

的方向转化。尤其随着市场的不断扩大，休闲类食品市场开始快速发展，而且呈

现出一片前所未有的繁忙景象。不断扩大的市场份额已经表明，休闲食品已经形

成了一个完整的产业，正在吸引着越来越多的食品生产企业。肉禽鱼类产品随着

经济的不断发展和人们消费者水平日益提高，肉禽鱼类休闲小食品，因为具有独

特的美味口感和人类身体必需的营养元素，因此越来越受到人们的喜爱，加上其

便于携带性和能够佐餐，使得肉禽鱼类小食品已经成为了旅途中必备的休闲美

食。

2.休闲食品发展趋势

目前，休闲食品行业无论是从产品口味开发到包装设计，还是从产品形象概

念的展示到销售渠道的拓展，各品令人吃惊的英文 牌之间已经突破了原先在价橘子用英语怎么说 格和种类之间单一

的竞争界限，向着品牌、形象、口味、健康、促销、渠道等多层次、全方位的领

域延伸。产品注重健康营养。原来以温饱型为主体的休闲食品消费格局，逐渐向

风味型、营养型、享受型甚至功能型的方向转化，是今后新品开发的主流。（1）

口味创新的必然趋势

口味创新是品类创新的第一要素。消费者不会为自己不喜欢的东西买单。因

此，如果一款产品的口味不好，难以满足消费需求的话，企业再怎么推广宣传都

难见效果，销量难以提升是可以预见的。只有紧跟市场需求的发展步伐，适时开

发创新出新的产品口味，才能使企业产品立于不败之地。（2）产品包装的发展

趋势

为了迎合消费者不同场合的消费需要，各个休闲食品厂家应该对目标消费者

进行差异化细分，并以此设计出不同规格的产品包装，如针对个人消费的小包装、

可供多人分享的大包装和赠送他人的礼品装等。尤其是配合独立小包装在内的组

合包，既可满足分享需要，又满足了消费者对健康和卫生方面的期望，同时还可

兼顾不同口味。

（3）营销模式的发展趋势

明星代言策略，树立品牌形象；文化代言策略，成功启动市场；渠道模式创

新；多方整合推广策略。

四、行业竞争分析

我们运用迈克尔.波特的五力分析模型，对行业竞争做一个分析。五力模型

分析：

潜在竞争者：新企业的加入以及品牌整合过程中出现的更为强势的品牌。供

应商议价能力：产品成本的快速降低，竞争激烈，利润空间缩小，供应商议价

能力强。同类企业间的竞争：市场存在很少同类型知名品牌，如来伊份、零食

工坊，但专一小规模企业较多购买者议价能力：饮料价格数额较小，一次性购

买数量较少。因此，客户的议价能力较低。替代产品的竞争：各种饮料齐全，

茶饮料、功能饮料、乳制品的替代性较大，但其在发展上是占有较大的优势

1.来自行业内竞争者的威胁

休闲食品行业正处于快速成长的时期，基于行业的特点或规模经济的要求，

如果产业内企业在短时间内快速的提高其生产能力，最终造成竞争的异常激烈，

各种促销活动层出不穷。加上一些无序的市场竞争，各企业不惜通过打价格战等

方式去争夺市场，使行业的获利水平大大下降。（1）超市及便利店

现在各大超市，诸如家乐福、沃尔玛、中百仓储、华润万家等大型超市都有

专门的休闲食品专区供顾客选购。超市作为人们购买食品和家庭日用品的重要场

所，它具备得天独厚的竞争优势。低的固定成本让超市的休闲食品价格往往略低

一些，当其它竞争者满负荷运转时，超市可以利用其价格策略笼络大量的顾客。

人们去超市购物已经成为生活中不可缺少的部分，人们选择购买其他物品和购买

休闲食品之间往往存在高度的关联性，因为大多数人为了方便喜欢在同一个地方

去购买所需的物品和食品。超市的供应能力也是其他竞争者无法相比的，诸多的

供应商都愿意在超市给自己的产品选择一个合适的陈列位置，自然休闲食品的品

种也会相对比较齐全。

便利店更接近于居民区，很多是属于家门口的购物场所。为了满足人们的购

买需求，便利店也会有很多大众的休闲食品在销售，但品种的多样性是不如超市

的，但也是能获得一定的市场份额的，尤其是很多便利店都是24小时营业。（2）

休闲食品专卖店

由于传统渠道的退出，卖场的不便利或者喧闹的消费环境，休闲食品专卖店

成为人们购买休闲食品的重要场所。休闲食品专卖店讲究风格的个性化，口味的

多样化，这些颇受人们的青睐。目前武汉市的休闲食品专卖店将近1500家。对

于良品铺子，其他休闲食品专卖店是其最直接的竞争者，包括来伊份等品

促销策划方案篇4

如果说营销是一场战争，那么促销无疑是一场战役，一场短兵相接、赤膊上

阵的惊心动魄的战役。

促销对于每个营销人来说，都是耳熟能详的营销术语，不计其数的人曾经和

正在上演着。结合笔者自身的经验谈谈如何撰写促销活动方案，从方案的作用来

分为策略方案和执行方案。策略方案就是提案立项来论证，这个看上去简单，论

证起来也不容易，大多都是拍脑袋决定。不过，论证越充分执行方案就越轻松，

__重点谈的是执行方案。比较全面地促销活动方案分为十二个步，以下所说的促

销（指狭义的促销活动组合）。

活动目的：活动目的和效果预估“齐步走”

这一步更多的是在策略方案里体现，执行方案里承上启下、过渡而已，给公

司上下、经销商树立信息，点亮明灯。

效果预估我把它放到首位，在“数字论英雄”的营销时代，能得到什么比做

了什么更重要。我们美好的蓝图描绘给老板，让老板知道我们正朝着希望的田野

走去。

活动主题：小创意套大创意；主题扣主题，销量不能离

我更倾向于把时间放到第一位，这个时间规划应该在年度营销计划上有所体

现。国内有很多公司没有做这个一年中起很大作用的计划，有了这个计划就会使

得下一年度的工作有条不紊的进行，这个计划主要起到纲举目张的作用，即使没

有这个“纲”，我们也应该给下年定个主题年。有了它就会使下年度工作，尤其

促销工作有了方向，抓住了重点，使促销活动在承载着销量任务的同时，也能够

提升品牌传播的力量。

有了年度主题，促销活动的主题要匹配年度主题，不能偏离。每年做三到五

次全国范围的促销活动，这样做出来的活动、传播的效果能“长江后浪推前浪，

一浪更比一浪高”，反之，每次都是天马行空、独辟蹊径，偶尔砸起的浪花虽然

迸射耀眼的水花，但是瞬间又恢复了平静。即使一时拉动了销量，也不能给我们

的品牌做“+”法，广东移动推出的“感谢→感恩→感动”跨年度主题活动，06-07

以“感恩”为主题，08年“感动”为主题，它的一系列动作让我们感到移动离

我们越来越近，越来越亲切……

活动时间：主题和时间本应同根生

年度主题确定，全国的促销时间基本上就就有谱了。

常规时间是首先要考虑的，在07年以前五一、十一、春节元旦等都是商家

出手的好日子，08年后就要有些调整，五一减少到一天。不过增加了传统节日，

清明、端午、中秋，新的假日为一些相关厂商增加了新的商机，如月饼厂家、孔

府家酒等在这个节日里都有好多__可以做，“该出手时就出手”。

非常规时间，要和企业的关联性较强，新品上市、周年纪念、新厂落成等纪

念日和重大事件都是很好的“噱头”。

执行的具体时间很关键，现在商业信息传播很快，具体的执行时间要防止竞

品厂家终端拦截。笔者亲身经历过在胶东半岛上演精彩的拦截。笔者所在公司的

经销商在得知竞品的活动时间后，暗中展开“精心布置”，正所谓“明易躲，

暗箭难防”。

竞品活动的当天，我方把事先印好的单张分发给精心挑选的20名促销员，

散布在竞品店的周围，战罢，销量统计、情报显示，活动时间内我方的销量约占

竞品的1/3，拦截非常成功。

现在很多厂商都把活动的时间做了提前量，争取更多的消费者。活动时间跟

产品的属性也有很大关系，耐用消费品、家居用品宜前不宜后；快速消费品、低

值易耗品就看厂家经销商对区域的把控程度来选择时间。

活动时间依辐射范围而定，二三线城市两天为宜，周六日的两天往往能取得

事半功倍的效果。

活动地点：只有两处选择内外——室内、室外

地点一般都选在店里或店外；有一些选在广场、商场人流量大的地方；有少

数的地点定到酒店里，向会议营销转型。

会议形式的这个消费者可选性少，冲动性消费。保健品、药品较多，不过现

在不少企业也开始借鉴，并尝到了甜头。

活动范围：你的地盘，你的范围

一般为能够辐射的区域，能够形成区域内的联合行动，这样面积广、传播快。

这个比较好确定，经销商所下辖区域为活动范围，企业就是自己的网络范围，

也就是你的地盘，你的范围。

活动方式：唯一不变的就是变

这也是让很多厂商头痛的一步，消费者对相同、类似的促销方式不“感冒”，

我的意见是在年度计划时，把可能用到的促销方式列出来，每次活动要用和主题

相近的不同的活动方式，给消费者点新鲜感。

同时，也要开发出新的促销方式，进而推广开来。多注意下娱乐造星节目，

那里边的节目有很多可以借鉴的而且是有效的。

活动对象：爱你没商量，选谁爱谁

根据主题和时间来却低对象；也可选定对象在定时间和地点，也没有明确的

先后逻辑顺序。如果战略规划时间达到三年以上，建议考虑年轻的消费体消费

特点，有些特殊产品除外，如针对老年人的产品。

媒体配合：传统新兴媒体并举

媒体形式比较常用的是五大媒体，报纸、电视、广播、网络和手机短信。

报纸打活动广告是司空见惯的，频率一般为活动前一周内两三次，最多不超

过一周。选择那些当地的发行量最大的主流媒体，发行时间尽量安排在周五或周

六、时间和版面的选择要参考发行单位的意见来做出选择。

电视做活动广告的较少，不过现在家电、通信和建材有这个迹象。一是价格

高，二是频率集中度高。

广播也是常用的媒体，拥有私家车和打的的人越来越多，受众体是中高档

人。选择当地主流的电台，影响力大的，符合公司产品目标消费的频道。在

活动前一周内上地方电台广播，频次要密集，要有效果。最好是那些和装修、建

材相关的频道。

网络媒体受众广泛，体年轻，门户、行业的价格较高，全国的大型促销活

动可以考虑。

很多快销品、价值昂贵的产品和奢侈品行业在门户比较多，行业行业内的企

业较多。

手机短信是最近几年兴起的媒体，速度发展很快。可以不夸张的说，手机短

信已成为几大媒体中使用最频繁的一个，费用也是最低的，到达率、阅读率都是

很高的。活动前将所有有记录的客户资料（手机、小灵通）进行短信通知。在活

动前一周内，以短信形式告知，发三次（防止收不到、防止忘记），隔天发一次，

在午休时间，有时间来看这个短信内容，周一、三、五发，周六、日现场活动。

其他的媒体形式有户外、车身广告等，在二、三级城市可以启用宣传车宣传。

自己的面包车、货物运输车等喷绘活动的宣传画做宣传，县市级以下也可以做个

宣传车。时间和条件允许的范围内，所有的户外广告及小区的广告全部换成与活

动有关的内容。如果不允许，那就可以用条幅来弥补。价格低，冲击力强。

前期筹备：物知所备、物知所放、物知所用按照执行方案落实人财物，

人：要成立活动小组，建议根据需要设立统筹组、制作设计组、导购组、现

场治安组、收银组、物料后勤组等，小组间成员的工作可交叉进行。

财：费用预算要高报20%左右，防止意想不到的额外支出的费用。费用预算

按照执行方案所涉及到的'各项费用一一预估落实，最后在预估总额的基础上调

增20%-30%或者各单项调增20%-30%，这是要根据审批的程序、促销活动在公司

内的认可程度来选择。物：物料筹备很关键，这是活动无形的想法和创意落实到

有形的实物上，所需的物料要拉出详细的清单来，现场的布置道具等都要有人跟

踪落实，关键点是要“物知所备、物知所放、物知所用”。

中期执行：万事俱备，只欠东风

这是方案如何落地的一步，执行的好坏是关键。这步最好用甘特图来画出来，

让每个人知道每个时间在干什么；每个岗位要多少人多长时间做多少事情来完

成。

室内外如何布置、现场签售流程、产品导购话术、终端如何拦截、现场活跃

气氛、工作任务安排等等这些都要一一落实，这一步应该“万事俱备，只欠东风”，

“箭在弦上，一飞冲天”。

总结延续：大而全，细而详

有了年度计划，也就能够给下一次活动有了延伸、做了铺垫，像活动主题那

样一浪推一浪。

促销活动完成后，会议要尽可能多的召集参与活动所有人员，让他们“信口

开河、畅所欲言”，现场放两个容量大的录音笔，全程录入。会后，我们负责活

动策划人员认真研究，一一列出本次活动成功的地方、原因；有漏洞的地方、原

因、补救措施，列出SWOT表、备案，下次活动时作为风险防范的一部分。

意外防范：不怕一万，就怕万一

这一步既是所说的“不怕一万，就怕万一”，国内很多公司的促销方案是欠

缺的。百事可乐有个新品上市搞促销，在天津兑奖的当天，兑奖的人挤满了办公

室，排起长长的队伍阻碍了交通，出现了“挤提”，奖品不够，兑奖人不走。百

事的总监亲自到现场处理，打欠条给兑奖人，补发奖品。事后，在百事的档案库

里这位总监看到曾经发生过这样的事情，而且给出了应急的方案。

促销策划方案篇5

一、目的

通过促销巩固提升现有轮胎销售网络销量，实现空白区域销量突破，完成配

件销售计划

二、市场分析

1、目标市场分析：

销售体系整车厂轮胎生产企业

份额(经验值)5%95%

生产价值链：轮胎是一个设备密集化、规模化生产企业，全行业形成标准作

业工艺，原材料、模具以及员工工资、设备摊薄是企业运行的主要成本。随着原

材料成本上升，行业利润较薄，价格竞争较激励。。

销售模式：轮胎作为损耗件，后市场需求巨大。目前主要由轮胎生产企业自

建销售网络进行销售。厂家在各个区域均设有办事处、代理商，但是由于在终端

销售中存在“赊销”，导致货款回笼困难。

区域品牌集中需求特点较为明显，物流车大部分使用子午线轮胎、真空胎(部

分)、工程车使用子午胎与胎冠胶层加厚的斜交线轮胎。处于降成本压力，整车

厂轮胎质量较之后市场轮胎质量差，整车厂轮胎用户喜好度很低。

2、欧曼区域市场分析

(1)销量现状

轮胎销售根据轮胎市场“销后付款”的特点，配件公司自执行了铺底授信及

阶段性返利的促销政策，销量有了一定增长，但受产品资源及推广能力力影响，

市场占有率较低。

(2)区域市场分类

目前欧曼轮胎总体市场占有率较低，区域销售不均衡。

轮胎的销售渠道主要为：专业轮胎经销商、轮胎维修点、大型车队或物流公

司(即大客户)，但目前配件公司轮胎主要销售模式除——沈阳、河南、广州、宁

夏等代理商开发了固定大客户或轮胎专业经销商外，其他代理商仍然依靠服务站

或零售业务进行轮胎销售，或即便有大客户、专业轮胎经销商销售业务，但不能

建立长期固定合作关系。渠道开发不到位严重影响轮胎销量的有效提升

3、产品评估：

(1)供应商资源：福田配套体系顺福昌。基于目前福田配套体系轮胎均有较

为成熟的分销体系，不对欧曼保外市场供货，顺福昌主要以国内配套及出口为主，

完成新厂房投产，具备较好的生产和研发能力。但国内分销体系不完善，合作意

愿较好。

(2)价格：实行工厂配套价格，欧曼加价31%销售，目前价格优势在

10__-16__%左右。同时代理商政策具备100-200元/条政策优势。执行整车轮胎

保修政策，保修政策较好。

(3)质量：与配套质量一致，耐磨性及载重能力较差。市场口碑较差。同时

针对后市场特殊工况需求品种不齐。

三、上半年促销策略

1、产品策略：

产品定位：中低端产品，以玲珑、三角作为竞争标杆。

质量：推出配套、后市场销售2种质量等级轮胎。由顺福昌2月底前推出。

完善品种，2月底推出适应库矿区使用况况688花纹轮胎。

保修政策：

保修期限：6个月。

保修标准：按整车保修实施细则。

2、传播策略：

口碑传播：标准路况下，正常行驶标准在10万公里以上。

卖点提炼：

1、源于配套，高于配套

2、再生胶比例低于5%(国标允许5-15%)

3、质量按照整车标准实行三包。

3、渠道开发策略与政策：

鼓励代理商进行轮胎专业销售渠道以及大客户(大型车队、物流公司)渠道开

发：

(1)专业销售渠道开发：完成渠道开发并签订合作协议的，按0元/家进行

渠道开发费用支持，兑现方式，按合作单位轮胎提货额__3%给予兑现，最高累计

兑现额为0元。(兑现凭证：提货单、汇款单、及供货发票复印件)

(2)大客户渠道开发：参考商务政策标准;即欧曼整车保有量超过15台以

上大客户单次轮胎提货满5万，即可享受3%返利支持.

4、促销政策

授信铺底政策

(1)配件公司采购科负责与供应商洽谈签订铺底销售协议(协议模板见附件

2)，约定铺底额度及期限。促销期结束后根据实销情况给予结算，未实现销售部

分退回供应商。

(2)配件公司根据促销期间“滤芯促销计划”给予代理商授信(授信期为4

个月，授信额度按促销期目标销量50%执行，促销期结束前回款视同代理商享受

“先款后货”政策)。铺底时间：2月25日至5月25日

(3)代理商根据自身区域市场需求情况及授信额度，提报滤芯铺底需求计划，

并进行市场推广。促销期内，代理商进货额度超过授信额，超出部分按正常回款

政策执行,促销结束后，代理商结清相关货款。

销量返利政策

(1)、促销价格：促销期间执行系统批发价格不变。

(2)、促销返利政策

(3)促销时间：

自2月26日至5月25日

3、配件供应：

(1)订单提报：代理商在轮胎虚拟直供库中提报订单，供应商组织发运。

(2)订单发运周期：小于1000公里以内，订单满足周期7天，1000公里以

外，订单满足周期10天。

(3)最小订单额度：最低订单提报额度为5万以上。

四、促销目标

五、费用预算

六、相关工作计划

七、各代理商促销期目标销量(万元)