建材市场营销策划方案

1

建材活动营销策划实施方案

建材市场一直是大众消费者选购家具的首选之地，随着科技和人

们生活习惯的改变和提高，团购已经成为时尚，越来越多的年轻消费

者选择在网上发帖、社区组织等形式来结成“同盟”团购。下面就是

给大家带来的建材活动营销策划实施方案，欢迎大家阅读参考!

建材活动营销策划实施方案1

活动动员为什么很重要?对于多数活动代理商或产品经销商来说，

都比较迷茫，甚至没有认识到开一场活动动员会的重要性;而对于家

居建材的代理商(经销商)来说，在日益竞争激烈的市场竞争中，只能

通过不断地做在大型节假日做活动和造势宣传，但如何突围赢得消费

者喜爱是个亟待解决的重要问题，所以对于我们的销售人员来说，如

何在不断地活动中保持着良好精神状态和执行力，是关键之关键，那

么对于活动和动员会，则是能够把销售人员往前“拉”一步的重要环

节。

所以对于代理商或经销商来说，如何做更有效的活动动员，在活

动动员会上重点关注和重点掌握的点都在哪里呢?下面是容纳建材家

居通过多项实战总结出的一些关键因素。

关键点一：方案讲解

1)重点1：制定一个心服口服的方案

促销活动方案的制定对于整个活动是很重要的，它是引领促销活

动指向标，也是区别于竞争对手的王牌，对于执行方案的销售人员来

说，方案的可实施性在很大程度上是吸引他们能够执行方案的一大动

2

力，所以在活动筹备初期，我们的管理团队(代理商、操盘手、直营

经理、店长等)一定要制定一个完美且可行的方案，才能够让销售人

员坚定活动信心。

2)重点2：方案有亮点，活动有新意

如今市场竞争激烈，所有的家居建材行业促销方案大同小异，对

于销售人员(尤其是行业沉浸多年的销售人员)似乎已经没有太多新

鲜感，通俗的说，千篇一律换汤不换药的促销方案已经不能刺激他们

对于活动的热情，所以在制定整个方案中，活动亮点必须首先能够吸

引销售人员注意力;其次，区别于竞争对手，让消费者做到耳目一新，

这也是成功做好活动的关键要素，例如：竞争对手赠品送的是豆油，

我们可以送红酒这样的创新方式，开阔方案视野亮点，不仅仅对于销

售人员，对于整个活动执行都有着极大好处。

3)重点3：方案讲解注重技巧和方法，互动参与，及时有效。

在方案上，讲解人(操盘手或直营经理)在方案讲解之后，我们还

要进行对应此次活动的政策和话术进行演练，有些管理者认为这个环

节是没有必要的，他们告诉我说：“我们的销售员都是老销售员了，

什么阵仗没有见识过，这些完全不需要，他们有自己的套路??”但是，

我们知道在大的活动上，人流量大，流动性高，活动本身对于销售人

员来说就是一次提高自己业绩的大好机会;但如果准备不够充分，往

往用一种“急功近利”心态会让店员在销售环节中出现话术变形，这

样很难一次性抓住顾客让他下单，也会影响销售人员心态。

因此，事前的演练和准备就显得很重要。在动员会上，我们让销

3

售人员分组演练，一个扮演导购，一个扮演顾客，让管理人员做点评，

对于事先出现的问题我们都能够演练和想到，那么在实际的活动中我

们就可以准备充分，轻松上阵。

关键点二：目标制定——目标分解，精确到位

1)重点1：分解有压力目标要有技巧和方法

对于一个促销活动来说，尤其是大型促销活动和重大节假日的促

销活动来说，销售人员索要背负的压力是非常重的，不仅是在市场上，

更是长时间的“鏖战”，所以在活动动员会上我们要求管控人员设计

一个完整详细的任务分解表;首先制定好这次活动的总目标，再次制

定好每个人的销售任务;通过一张任务分解表层层推进详解，最后在

目标分解环节我们通过话术引导让我们的销售人员报出我们预定的

目标，那么这样我们就会“分解”掉销售人员对于目标任务的压力，

让他们轻松上阵。

2)重点2：让团队接受目标

确定总目标以及给销售人员制定分阶段目标之后，我们的管控人

员要做的就是让整个团队接受这个目标。我们把目标层层分解成一个

个小目标，这需要主持人在动员会上具有现场管控能力和谈判技巧，

在每一个阶段完成之后都会逐渐增强销售人员的信心，这是很重要的。

3)重点3：激励团队接受目标

在动员会上，除了制定目标，更重要的就是，通过物质以及精神

来激励团队。我们发现，单纯的精神激励对于一些资深销售人员似乎

没有什么太大的效果;因此，我们可以考虑现场直接拿现金激励的方

4

式：先拿奖金给冲刺的销售人员，这样既刺激销售人员，同时也给与

他们一定压力;管控人员一定要灵活不同的激励措施，不要使用“今

年用过的，明年再换个形式”的方式，应该转变思维，无论是从团队

氛围上，还是在手段上都要有所突破。

关键点三：团队鼓励，士气第一

活动动员是整个活动动员会一大核心环节，在政策讲解中;政策

和话术演练、人员分工、目标制定之后，我们的管控人员这个时候就

要站出来鼓励大家，激励大家，刺激大家，拿出勇气，拿出敢打敢拼

的士气来，带领大家喊口号，喊目标。

很多管理者对于销售人员和管控人员的激励，仅仅是在语言层面，

发个信息或者是让店长传达一下，事实上这种做法会让销售人员在心

态上很失落，觉得上层对我们不是那么关心，那我们也不会认真执行;

所以，活动动员会上有效的激励能够提高销售人员的士气，因为我们

是一个整体，而不是管控者的角色，我们更重要的是团结整个团队，

向着更高的目标前进。

结束语：

“三流的方案，一流的执行，活动也是成功的。”这句话对于活

动的成功非常关键。在活动动员会上，对于每个重要的关键点，管控

人员都要牢牢把握，精准控制，成功引导，这样才能开成一次有效的

动员会。现在家居建材市场竞争激烈，怎样在同类型中脱颖而出，还

有一个关键点是要组建一支强大的团队，这就要求我们的代理商和经

销商格外重视，不断调整思路，开拓创新，这样才能在一次次的动员

5

会上让团队得到更大的进步，才能让整个团队更加团结，通过这样历

练去应对市场上出现的更高难度挑战。

建材活动营销策划实施方案2

一、活动背景：

“双11”购物狂欢节，已经成为中国，乃至世界范围内影响力

的消费节日之一。而每一位商家，每一位消费者，才是这个舞台的真

正主角。____，我们将邀请更多品牌和实力商家共同参与，以您的独

特方式，导演一场品质购物的狂欢盛典!

____年的“双11”，张掖市本土商家也将积极响应，大力发展

本土电子商务，以实现由传统行业到电子商务的转型，努力把电子商

务培育成我市乃至我省经济发展的新增长点，推动我市特色产品、农

副产品及文化旅游产品外销，促进我市特色优势产业发展。我市也将

鼓励个体工商户、创业者投入电子商务领域，提供更多就业岗位的同

时，大力培养电商人才，以实现大学生和失业人员的创业再就业。

____年的“双11”，张掖万众商城也将在其中扮演着重要角色，

作为由张掖市政府重点扶持的张掖本土的电子商务网购平台“万众

商城”及小九城市wifi，将填补张掖本地网购狂欢节的空白，让张

掖人真正体验在家门口网购的新时尚。

二、活动目的：

在“双11”到来之际，张掖市本土商家借此机会，将于11月11

日举行“张掖本土购物狂欢节”，狂欢节将打出“超优惠”、“真特

价”、“免费送”等活动来引人关注，将电子商务理念深入人心，推

6

动张掖电子商务的飞速发展。

三、活动方：

主办方：张掖市商务局、张掖市人力资源与社会保障局。

承办方：张掖市焱晶电子商务有限责任公司、张掖市瑞景科技有

限责任公司。

协办方：甘州电视台、甘州广播电台、张掖圈子、百度张掖吧、

大漠户外、号角户外等。

四、活动时间：

____年11月11日开幕

五、活动地点：

张掖市中心广场

六、参会单位：

届时将有服饰鞋帽类、礼品箱包类、电器类、手机数码类、土特

产品类、工艺品类、化妆品类、家具建材类、餐饮服务类等上百家商

家参会

七、活动造势：

1、宣传造势

新闻发布会

网络宣传、报纸、dm广告

汽车车贴巡街宣传

2、市场造势

打造张掖市首家电子商务创业孵化基地，免费开设电子商务创业

7

培训班;免费为所有培训班商家建站并提供专业的运营指导、技术指

导等全面周到的后续服务。

八、活动流程：

1、准备流程

活动展示平台：张掖万众商城、小九智慧城市wifi、微官网

商家报名时间：____年10月27日08：30：00-____年11月1

日18：00：00

商家审核时间：____年11月02日08：30：00-____年11月6

日18：00：00

活动启动时间：____年11月11日00：00：00-____年11月11

日23：59：59

2、“双11”启动流程

____年11月11日09：30主持人致开场白

____年11月11日09：40各局领导及活动方讲话致辞

____年11月11日10：30狂欢节启动仪式

____年11月11日10：40狂欢节正式开始

九、活动内容：

1、你来我就送。万众商城10万现金大回馈，只要来到现场的消

费者，扫万众商城二维码即送现金红包。

2、折扣低到爆。现场商家均打出亏本折扣，只此一天，低到不

能想，低到不敢想。

3、手机玩转“双11”。“双11”要上班?要出差?用不了电脑?

8

没关系，有小九app，将“双11”装进手机。还可以手机免费开店，

免费打电话，聊天搭讪........赚钱社交两不误。神器出世，还不快

来下载!

十、活动准备：

1、前期宣传准备

网络软文、报纸宣传文、汽车车贴宣传页内容、红包抵金券。

2、参展商家准备

报名选拔审核后，择时召开商家大会。

商家大会内容：商家工作准备、折扣敲定、抵金券商议。

商家大会时间：待定

3、商家展位划分

按商家产品分类划分展示区域

4、工作人员筹备

5、硬件准备

活动场地、led大屏、led移动屏

音响设备、礼炮、启动仪式道具

红包印制、抵金券印制

拱门、拱门条幅

_展架、商家展位

十一、安保准备：

张掖市公安局、保安公司。

建材活动营销策划实施方案3

9

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着

变化：除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、

设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网

等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推

广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展

小区推广的步骤：

第一步：建立小区推广队伍

成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，

对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广

人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合

理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是

经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，

实行绩效管理制度。

1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。

招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般

不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场

工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。

2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服

务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就

是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作

业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上

月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，并有意安排

10

做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。

3、打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适

时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，

对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强

团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动

等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。

4、激励：业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都

能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建

立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增强小

区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工

作作风，使小区推广取得实质性的效果。

第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、

价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装

修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将

楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以

“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

第三步：进行楼盘分类

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五

种类型。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信

11

息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政

府建设的楼盘。

2、商品房

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对

封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多

为双包制，求便型。

4、小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修

时间较长，追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜

色加以区分。

第四步：评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就

是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几

组数据：

1、需投入多少人?进行多少天?

2、前期的公关费是多少?

3、租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?

4、预计销售收入有多少?

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出的方式

12

来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、与家装公司联合进驻

3、与其它行业品牌联合进驻

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我

品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣

传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广

告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼

促销活动、业主联欢晚会。

7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示

产品。

8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

(一)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

1集资房

作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。

做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间

的口碑宣传带动销售。

2商品房

①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店;对于户数多且装

13

修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周

日摆咨询台进行宣传。

②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。

3拆迁户/出租楼盘

①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点;

②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/

铺帖工作等为工作重点。

4小别墅

注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采

购。

(二)不同时期的宣传方式

1、初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太

多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感

情沟通，时久日长，可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给

予出，为电话营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣传单

张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部;可能的话，将广告牌、X架、小

展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可

以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的

进驻方式。(详见上表)

3、后期：后期的则重点在电话营销。很多业主对产品没有太多

的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，

14

并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片，大力向新客户宣

传推介

第五步：进驻前的准备

物料清单：

1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。

2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则

要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房，则可

选择一些性价比高的产品。

3、帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开

始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，

营造气氛。

4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群;电脑现场设计可积极

与业主互动。

6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售

记录等。

7、小礼品：赠送给业主。

8、X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销

活动内容及服务内容等。

9、小区单张，是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导

购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现

场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应

15

直接，完整，因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印

上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务

联系电话，免除消费者后顾之忧。

第六步：正式进驻

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

(一)单独进驻

场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。

在场场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、

遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品

展示多采用简易展架。要配有统一的形象台。

(二)异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品

牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、

瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，

这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

(三)与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择

与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角

摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协

助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖

励。

第七步：接待与介绍产品

16

1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用

语。

2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也

在摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。

3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服

务方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者，心中要紧记“顾

客永远是对的”信念。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主

必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，

可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品

的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其

至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，

业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促

销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。

第八步：扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品

资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

17

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万

不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、

纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小

姐，我是_品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主

才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活

动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这

样说，“到时有一些优惠(或家装课堂，或预约去总部展厅参观)，好

随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室

拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该及时记录业主的资料。

第九步：参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展

厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上，

再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

第十步：接送目标顾客至展厅参观

接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要

愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织

18

过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数

以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间是周六、

日。

第十一步：展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组

来接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢

任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

第十二步：家装课堂

与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、

流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、

装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。

第十三步：接受预订

顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾

客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对_小区的优惠、赠礼方案。

第十四步：团购

团购就是集体购买，有些称为集采。

团购分二种方式

一是由意见领袖召集进行(这种方式特别适合单位的集资房或统

一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热

心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，

19

或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进

行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做

一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的

机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购

网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，

有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白

领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上

可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。

第十五步：小区回访

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、

安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，

介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了

成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁

新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

第十六步：口碑宣传

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为

激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍

一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看

20

产品装饰的效果。

另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住

宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的

“临门一脚”的作用。我的建议是分阶段传播，第一阶段先贴点海报

让你的产品品牌和目标消费者混个脸熟;然后在适时的在社区里面做

些活动，当然主题需要深挖一哈，叫人感兴趣、叫媒体感兴趣是关键，

形成个小事件(良性的)，最后就可以赤裸裸的把你的商业内容呈现出

来了。还有，我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥。直接面

对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。

小区海报宣传只能作为辅助传播方式，你的产品定位中等偏上，

在传播形象上也要符合产品定位，而主要以小区海报的形式传播显然

不符产品定位，因为小区海报的形式给人的感觉有点低档了，他作为

辅助传播方式还可以，没人因为只看到海报就成为你的客户。

所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等

方式，然后深入该小区做细工作，力图拿下作样板小区。单点突破后，

利用高档样板小区进攻其他普通小区则容易的多，业主们也容易接受。

建材活动营销策划实施方案4

一、活动目的

对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动

的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上

市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放

矢。

21

二、活动对象

活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制

在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?

这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题

在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?

还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要

考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促

销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具

有震憾力和排他性。

四、活动方式

这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖

自已的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手?或是与其它厂

家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和经销商或其它

厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激

22

力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但

这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，

并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点

促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力

不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者

方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的

时机和地点很重要，持续多长时间效果会也要深入分析。持续时间过

短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实

现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低

顾客心目中的身价。

六、广告配合方式

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广

告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受

众抵达率和费用投入。

七、前期准备

前期准备分三块：

1、人员安排

2、物资准备

3、试验方案

在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也

无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场

23

管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚，否

则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗

列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进

行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，

现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特

定的区域试行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是

方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面

纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到

忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、

强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在

哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样

成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算

没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作

出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在

于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司

24

根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者

的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须

对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十二、效果预估

预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情

况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点

和失败点。

建材活动营销策划实施方案5

联盟发起：_网家居频道

合作媒体：_网、_电视台、移动电视、_交通台

联盟目的：

_网作为_本土影响力的地产家居网络媒体，在_的购房人群中具

有当之无愧的第一话语权。近五年的发展，奠定了数量巨大的群众基

础，同时也是_本土拥有最多开发商资源的网络媒体。

如何为已购房或已交房的业主提供更深入的服务，如何能够为业

主提供更多资源，同时为商家整合零散资源，是我们接下来的发展方

向。

针对这一现状，_网家居频道发起_建材联盟，通过_网已有资源，

整合更多资源，通过线上、线下各种咨讯、活动，及整体网络媒体营

销方案，切合市场发展和消费者需求，打造_、最有效的网络平台。

25

加入联盟标准：

1、_本土建材、家居、家具品牌商家。诚信经营，良好的消费者

口碑。有意拓展现有业务，具有一定的网络推广、营销意识，可配合

建材联盟的推广、活动，真诚面对消费者推出有效的活动配合方案。

2、本联盟各品类建材暂只接受一个品牌参与。本联盟协议一年

一签，不接受短期参与。

联盟发展规划：

一、网络整体营销解决方案：

1、_网家居频道首页广告位12个月。

2、量身定做介绍甲方公司的专题页面。

3、_网家居频道首页头条新闻6篇。(可配合甲方活动发布信息)

4、二篇视频专访。(探店、样板房)

5、一篇建材评测：结合贵公司的产品特性制作产品评测专题(图

文)。

6、_论坛“家居装饰”版块高亮置顶帖，可在置顶帖内发布商家

信息。

7、授权注册论坛账号，并使用贵公司的商标logo作为签名头像，

该账号可在“家居装饰”版块内发布非广告内容。

8、开通_网网络店铺，协助建设网络店铺。

9、根据品牌营销推广需要，推送6次论坛内容到_网首页展示。

10、_网家装地图广告位，_网家装地图认证商家。

二、线下关联营销解决方案：

26

1、共享_网、_网所有用户资源，共享_网业主资源，付费使用_

网短信平台。

2、优先参与_网公益活动。

三、20_全年活动营销规划

1、联盟整体参与_网《家装课堂》活动。本活动与开发商交房周

期同步，20_年3月、6月、9月、12月各举办一期。由_网整合业主

资源，联合开发商和家装联盟共同举办。

2、20_年元旦、315、五一、十一、四大热门节点，联合建材联

盟成员，由_网策划组织建材促销活动。

3、_网家装日记大赛活动支持品牌，日记大赛活动全程建材家居

品牌合作。

四、增值服务

1、_装修手册内页平面广告首选合作商家。(随看房、交房活动

发放)

2、_网“家装无敌券”套票首选合作商家。(随看房、交房活动

发放)

五、整体报价

本方案为整体打包服务内容，不进行单项服务增减。

整体报价视选择网站广告位而不同。

注：本报价不包含现场活动经费及其它增值服务成本费用。上述

费用视情况单独报价。_网家居频道通栏广告位：5.5万元/年_网家

居频道1/2通栏广告位：4.5万元/年

27

建材活动营销策划实施方案