Sultan

国际营销

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08经贸3班

2008250xx

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印度纺织机械市场分析报告

近年来，印度作为南亚地区崛起的新兴经济体受到了亚洲乃至整个世界的瞩

目，人们甚至将其与中国、俄罗斯、巴西并列称为“金砖四国”。过去的几年，中

国的GDP年增长率超过了10%，而印度紧随其后，保持在8%左右。印度国土

面积约为中国的1/3，但人口却已经超过11.66亿(2009年)，这个人口密度比中

国还要大的国家在纺织服装业中正在迅速崛起，这也带来了印度国内对纺织机械

需求的快速增加。

一印度纺织机械产品市场环境分析

1、纺织服装行业

印度的纺织行业在近五年内获得了飞速发展。首先，印度自身的条件有利于

纺织服装行业的发展。印度是世界第三大棉花生产大国，其生产的长绒棉享誉世

界，为纺织服装行业提供有力的原料支撑。其次，印度是悠久的文明古国，其服

装工业和地毯工业已经有几百年的历史，在传统与现代结合的过程中，发挥了他

们在设计方面的特点和优势。再次，印度有着大量廉价的劳动力，可以支撑纺织

服装这种劳动密集型产业的发展。

纺织业在印度经济中占有重要地位，纺织业占印度工业总产值约4％，工业

产出的14％和出口收入的12％，是印度就业人数第二大行业。2010年印度拥

有1860家纺织厂，至2015年，印度纺织品市场有望翻番至794亿欧元，纺织

品出口额有望翻番至341亿欧元。2015年前，印度对纺织机械的投资需求达303

亿欧元。

2、市场需求

印度纺织机械现在出现经营繁荣阶段，2006－2007年度，印度纺织机械商

业销售收入达到189亿卢比，与上一年度相比增加25亿卢比。由于印度纺织工

业连续多年保持高速增长势头，并且迅速在全球纺织品市场取得相当竞争优势。

其纺织行业规模大增，所以纺织机械需求也进一步加大。但以目前印度纺织机械

制造业现状，无论制造水平还加工能力都难以满足纺织企业需求。市场需求旺盛。

3、市场竞争

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我国纺织机械在印度市场面临的竞争对手是国外纺织机械厂商和印度本地

厂商。

由于印度本土机械生产成本较高，欠缺高效、高质量产品，印度纺织业使用

的纺织机械约有６５％仰赖进口。国外纺织机械生产厂商主要有：苏泰丝

（Sultan）、丰田（Toyota）、贝宁格（Menninger）。瑞士纺机制造商苏泰丝是目

前印度安装最多的纺机品牌，有近三万台。目前，该公司正在考虑在中国或印度

兴建生产基地。尽管印度拥有廉价劳动力的优势，但其落后的基建是一个主要障

碍。

近年来印度政府将机械进口列为自由进口的非管制项目，进口关税持续下

调，我国厂商可加大对当地市场的外销力度。

印度约有３２０个纺织机械厂及３６０个从事纺织机械零件生产的工厂，但

整体而言，印度本国纺织机械业者缺乏生产精密微电脑控制和数控系统能力，市

场竞争力不敌进口产品。

目前，印度主要的纺织机械生产地包括孟买、艾哈迈达巴德、苏拉特、海得

拉巴、德里、卢迪亚纳、加尔各答、班加罗尔和哥印拜陀等。

4、技术水平

虽然印度国内纺织机械制造厂很多，但只能提供普通设备，先进设备只能依

靠进口。与印度相比，中国纺织机械生产能力、技术水平和规模方面都领先一筹。

中国纺织机械厂商与印度市场上的国外厂商相比，在普通纺织机械产品上完全没

有技术劣势，即便是在高端纺织机械上也没有明显的技术代差距，只是在产品的

高速、高效、稳定等方面差距还不小。

5、文化因素

我国与印度文化差异大，商业习惯很不相同。由于印度宗教与独特文化，印

度商人的传统观念和保守思想较重。印度的企业家们，一般都不愿意把自己掌握

的技术知识教给别人。他们责任感不强，常常喜欢找借口逃避责任，在商务谈判

中不愿意做出责任性的决定。印度人一般轻诺且不守时，商业交往注重建立人际

交情，不重效率，与西方商业习惯有相当差异。印度金融信息落后，并无全国性

个人或公司征信系统，仅能通过往来银行或征信公司做重点式调查，一般跳票及

倒闭厂商资料难以查得，外商在印度经营多自行小心选择客户及严格控管收付款

条件，以降低风险。

6、政治法律因素

政府运作不稳定，虽有民主，但政治并不清明，官僚体系严重，行政效率低

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落，基础建设落后，公路、港口、铁路、通讯、电力等设施成长缓慢，商业运作

因此受到箝制，企业亦被迫分担政府的责任，各项隐性成本极高，商业税负规定

繁杂、红包文化及电话、水电、公司登记等相关申请耗时困难，与其它国家商业

环境差距极大。

印度的社会监督和法制不严，使整个社会包括工业、商业和国际贸易等领域

存在着比较普遍的行贿受贿现象。

中央及地方政府政策有时不完全一致。印度是联邦国家，中央政府主管国防、

外交、金融等全国性事务，地方政府则对贸易、财务等保有相当管辖权力，地

方政府与中央政府政策偶有抵触时，如无明文规定，中央有时也难有置喙余

地，增加外来企业困扰，产生许多不一致及纷扰，也影响商业运作。

二中国纺织机械产品

1、产品优势

我国生产的纺织机械产品在印度有比较大的竞争优势，主要表现在：

(1)价格优势，与其他国外厂商相比，中国纺织机械质量相当，价格仅为其

1/3，对于印度纺织企业非常有吸引力。

（2）质量优势，我国生产的纺织机械产品质量与印度本地纺织机械相比有很

大优势。

（3）交货周期短，印度国内纺织机械制造商交货时间大约12-24个月，而中

国制造商只需要2-4个月，有巨大的优势。

当然我方产品也存在不足：我国纺织机械产品质量虽比印度国内厂商要好，

但和其他国外厂商相比特别是欧洲日本厂商的产品相比还是有质量差距，主要

表现在稳定性、可靠性不足，如欧洲日本的纺织机械安装好后，经调试约在10

天后就平稳运转起来；而中国产设备往往是快1个月才能平稳运转起来。设备的

平均无故障时间欧洲日本的可以达到4000h而中国产的只在2500—3000h之间。所

以提高产品质量是我国纺织机械厂商的当务之急，不能一味的为了价格优势而讲

的产品质量。

2、价格策略

我国产品如今在国际市场的最大的一个优势就是产品的价格优势。所以我国

的纺织机械产品进入印度市场，也要充分利用这个优势，前面已经提到我纺织机

械质量在与欧洲日本产品相当时，价格仅为其1/3，加之中国纺织机械产品对印

度本地纺织机械产品又具有质量优势。所以这对我方销售产品极为有利。

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我方纺织机械产品在用低价策略打开市场后，就不能只一味的只靠低价生

存，应进一步的提高产品的质量，开发高端纺织机械市场逐步的提高价格，以增

加利润。

3、营销策略

欧美厂商进入印度，多采取大量广告、市场区隔、品牌行销及与当地厂商联

盟等策略。

我纺织机械厂商进入印度市场也可采取这些策略，不过纺织机械产品也有其

特殊性，这类生产性的机械不宜采用电视广告等大众媒体，应多采用在纺织行业

期刊，网站上进行广告宣传，或直接向各个纺织厂寄送宣传手册等有针对性的宣

传方法，以达到投入少,效果好的结果。

4、渠道策略

综合而言，一般外商拓展印度市场，因市场迥异、法令规定繁复等因素，初

期多采选择代理商，利用其既有渠道营销，所以纺织机械厂商也可初期选择代理

商模式。

代理商的选择，印度有传统的阶级和种姓制度，士农工商各司其职，代代相

传。虽然种姓制度已废，但是印度的商界仍主要由这些家族所把持。因此，与印

度人做生意，对于传统印度财团的姓氏，如Amana、Tata、Birla、Bajaj、Shiriam

等，一定不会感觉到陌生。对于有意打入印度市场的中国公司而言，要在印度找

到产品的代理，并不是一件难事。只要产品确实适合印度市场，随时会有许多印

商抢着要作代理。寻找合适的代理也是最重要的步骤。寻找印度市场的代理宜主

要考虑以下几点：

（1）确定代理商的实力。先衡量这些代理商在业界及客户间的人脉；

（2）衡量代理商的冲劲。要确认印度代理商会不遗余力的推销你的产品；

（3）从多层面衡量代理商能力。可从与该公司往来的律师、会计师、银行、

商会、客户甚至其竞争者那里打探。

等进一步了解、打开了印度市场后，此时可采取的策略包括设立联络办事处、

分公司及与印度厂商合资等方式。

总体而言，印度纺织业发展迅速，而其国内纺织机械产业不能满足其纺织业

快速发展对纺织机械的需求。所以，印度纺织机械市场广大，需求旺盛，是我国

纺织机械企业开拓海外市场的很好选择，且中国纺织企业具有很强的竞争优势，

应大力开拓印度市场，不能错失良机。

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IndianTextileMachineryMarketAnalysisReport

Inrecentyears,theriseofIndiaasSouthAsiabytheAsianemergingeconomiesandthe

world'sattention,peopleevenwithChina,RussiaandBrazilaretiedreferringtoas

"BRIC."Overthepastfewyears,China'sGDPgrowthrateofmorethan10%,whileIndia

followed,maintainedatabout8%.India,China'slandareaisapproximately1/3,butthe

populationhasalreadymorethan1.166billion(2009),thepopulationdensityisbigger

thanChinainthetextileandgarmentindustryinthecountryisrapidlyrising,whichalso

broughtonIndiarapidincreaseindemandfortextilemachinery.

Indiantextilemachinerymarketenvironmentanalysis

tileandapparelindustry

Indiantextileindustryreceivedinthelastfiveyears,,India'sown

costhe

world'sthirdlargestcottonproducingcountry,renownedforitsproductionoflong-staple

cottonforthetextileandgarmentindustry'srawmaterialtoprovidestrongsupport.

Second,Indiaisanancientcivilizationwithalong,anditsgarmentindustryandthecarpet

industryhasbeenforhundredsofyearsofhistory,traditionandmodernityintheprocess

ain,Indiahasplenty

ofcheaplabor,cansustainsuchalabor-intensivetextileandgarmentindustry.

TextileindustryoccupiesanimportantpositioninIndianeconomy,India'stextileindustrial

outputvalueaccountedforabout4%,14%ofindustrialoutputand12%ofexport

revenues,isIndia'ssecond-largestemploymentsector.2010textilemillinIndiawith1860,

to2015,theIndiantextilemarketisexpectedtodoubleto79.4billionEuros,textile

exportsexpectedtodoubleto341millionEuros.2015,India'sinvestmentneedsoftextile

machineryreached30.3billionEuros.

demand

India'stextilemachinerybusinessboomphasenowappears,2006-2007,theIndiantextile

machinerybusinesssalesrevenuereached189billionrupees,comparedwiththe

ndiantextileindustryformany

yearsmaintainedahighgrowthmomentumintheglobaltextilemarketandquickly

icantincreaseinthesizeofitstextile

industry,r,thecurrentstatus

oftheIndiantextilemachineryindustry,regardlessoflevelofmanufacturingand

processingcapacityisalsodifficulttomeettheneedsoftextileenterprisesmarketing

demand.

competition

China'stextilemachinerymarketinIndiaisfacingthecompetitionofforeigntextile

machineryplantoperatorsandlocalmanufacturersinIndia.

ThehighcostofIndianmachinery,lackofefficient,high-qualityproducts,andtheIndian

textileindustryusesabout65%ntextilemachinery

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manufacturersare:SetaeSi(Sultan),Toyota(Toyota),andMenninger(Menninger).Swiss

textilemachinerymanufacturersSetaeSiisinstallationofthelargesttextilebrandinIndia,

tly,thecompanyisconsideringtheconstructionof

ghIndiahastheadvantageofcheaplabor,but

thebackwardinfrastructureisamajorobstacle.

Inrecentyears,theGovernmentofIndiatofreeimportofmachineryimportsas

non-controlleditems,continuedtodriftlowerimporttariffs,China'smanufacturerscan

increasetheexportintensityofthelocalmarket.

TextileMachineryinIndiaabout320and360engagedintheproductionoftextile

machinerypartsfactory,butoverall,theIndiantextilemachineryindustry,thelackof

domesticproductionandCNCprecisionmicrocomputercontrolsystemcapabilities,the

marketlosttoimportsofcompetitiveproducts.

Atpresent,Indiahasmanyleadingproducersoftextilemachinery,includingMumbai,

Ahmadabad,Seurat,Hyderabad,Delhi,Ludhiana,Kolkata,BangaloreandCoimbatore

andsoon.

hnicallevel

AlthoughthedomestictextilemachinerymanufacturersinIndiaaremany,butonlyto

providegeneralequipment,edwithIndia,

ChinaTextileMachineryproductioncapacity,technicallevelandscaleofboththeleading

extileMachineryoperatorsandforeignmanufacturersontheIndianmarket

thaninthegeneraltextilemachineryproductsnotechnicaldisadvantage,evenin

high-endtextilemachineryandnoobviousgapbetweentechnologygeneration,butthe

productofhigh-speed,efficientandstablesothegapisnotsmall.

turalfactors

BigculturaldifferencesbetweenChinaandIndia,verydifferentbusinesspractices.

ReligionandtheuniquecultureofIndia,Indianbusinessmenandthetraditionalconcept

entrepreneursaregenerallyunwillingtocontrol

enseofresponsibilityisnotstrong,

oftenliketofindanexcusetoavoidresponsibility,inbusinessnegotiationsdonotwantto

sgenerallymildanddonotkeeppromise,the

commercialfocusesonbuildinginterpersonalcommunicationfriendship,notweight

efficiency,theIndianfinancial

information,thereisnonationalcreditsystemofindividualsorcompanies,onlythrough

correspondentbanksorcreditcompanytofocusonstylesurvey,bouncingandthe

generalcollapseoftheinformationisdifficulttolookupcompanies,manyforeign

investorsoperatinginIndia,customerself-careoptionsandstrictcontrolofcollectionand

paymenttermstoreducerisk.

iticalandlegalfactors

Unstableoperationofthegovernment,althoughdemocracy,butpoliticalisnotclear,

seriousbureaucratic,administrativeefficiencyislow,backwardinfrastructure,roads,ports,

railways,telecommunications,electricityandotherfacilities,slowgrowth,commercial

operationsbytheclamptherefore,enterpriseswerealsoforcedtosharetheresponsibility

oftheGovernment,thehiddencostsofhightaxprovisioncomplicatedbusiness,culture,

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redenvelopesandtelephone,electricity,water,time-consumingapplicationforcompany

registrationandotherrelateddifficulties,thegapwithothercountries,agreatbusiness

environment.

India'sstrictpublicsupervisionandthelegalsystemsothattheentirecommunity,

includingindustrial,commercialandinternationaltradeandotherfieldsthereisarelatively

commonphenomenonofbribery.

Centrsa

federalstate,thecentralgovernmentinchargeofnationaldefense,foreignaffairs,finance

andothernationalmatters,localgovernmentisontrade,finance,retainconsiderable

powersofjurisdictionstoo.

Partygovernmentandthecentralgovernmentpoliciessometimesconflict,suchasthe

absenceofexpressprovision,thecentralroomissometimesdifficulttohavegivenavoice

toincreasetheproblemsofforeigncompanies,resultinginmanyinconsistenciesand

troubles,butalsoaffectbusinessoperations.

China'stextilemachineryproducts

ages

China'sproductionoftextilemachineryinIndiahasthecompetitiveadvantageoflarge,

mainlyin:

(1)thepriceadvantagecomparedwithotherforeignmanufacturers,thequalityofChina's

textilemachineryrather,itspriceisonly1/3,fortheIndiantextileindustryveryattractive.

(2)Qualityadvantage,China'sproductqualityandproductionoftextilemachineryand

textilemachineryinIndiahavesignificantlocaladvantage.

(3)Thedeliveryperiodisshort;theIndiandomestictextilemachinerymanufacturerslead

timeofabout12-24months,whileChinesemanufacturersneedonly2-4months,thereis

ahugeadvantage.

Ofcourse,therearelessthanourproduct:thequalityofChina'stextilemachinery

manufacturers,althoughbetterthanIndia,butcomparedtootherforeignmanufacturers,

especiallycomparedtoEuropeanorJapanesemanufacturershavequalitygap,mainlyin

thestability,reliability,lackofsuchastheEuropeantextilemachineryinstalledinJapan,

afterabout10daystodebugupandrunningsmoothly;andChineseequipmentisoften

equipmentinEuropeandJapancan

ore,toimproveproduct

qualityisthetoppriorityofChinaTextileMachinerybusiness,cannotblindlysaytoprice

advantageandqualityofproducts.

cingstrategy

Nowourproductsintheinternationalmarketisoneofthebiggestadvantagesofthe

ore,China'stextilemachineryproductstoentertheIndian

market,butalsomakefulluseofthisadvantage,Ialreadymentionedthequalityoftextile

machineryproductsinJapanandEurope,rather,thepriceisonlythe1/3,combinedwith

China'stextilemachineryproductstotheIndiandomestictextilethequalityofmechanical

verybeneficialforoursalesofproducts.

Ourtextilemachineryproductsintheopenmarketwithlowprices,youcannotjustblindly

relyonlow-costliving,shouldfurtherimproveproductquality,developmentofhigh-end

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textilemachinerymarketgraduallyraisepricestoincreaseprofits.

ketingstrategy

EuropeanandAmericanfirmstoenterIndia,andmoretotakealotofadvertising,market

segmentation,brandmarketingandstrategicallianceswithlocalmanufacturers.

TextilemachineryplantoperatorstoentertheIndianmarketIcantakethesestrategies,

butthetextilemachineryproductsalsohasitsparticularity,theseproductivemachines

shouldnotbeusedtelevisionadvertisingandothermassmedia,shouldbemoreinthe

textileindustryjournals,advertisingonthesite,orsenddirectlytothevarioustextilemills

targetedbrochuresandotherpromotionalmethodstoachieveasmaller,theeffectgood

results.

lstrategy

Overall,thegeneralexpansionofIndia'sforeignmarket,themarketaredifferent,complex

factorssuchaslawsandregulations,adopttheearlystageofselectagentsanduseits

existingmarketingchannels,sothebusinesscanalsobetheinitialchoiceTextile

MachineryFactoryagentmode.

Thechoiceofagents,Indiahasatraditionalclassandcastesystem,segmentofsociety

carryouttheirduties,ghthecastesystemhasbeen

spent,butIndia'ore,todo

businesswiththeIndians,thefamilynameforthetraditionalIndianconsortia,suchas

Amana,Tata,Birla,Bajaj,Sherfamandsoon,seseekingto

entertheIndianmarket,Chinesecompanies,inordertofindtheproductinIndia,the

agent,astheproductisindeedfortheIndianmarket,thereis

erightagentisthemost

agentinIndiashouldconsiderthefollowingmainpoints:

(1)stmeasurementoftheseagentsinthe

industryandthecontactsbetweencustomers;

(2)measuretheagent'irmthattheIndianagentwillsparenoeffortto

sellyourproducts;

(3)alingswiththecompany

lawyers,accountants,banks,chambersofcommerce,wherecustomersinquireandeven

theircompetitors.

Suchfurtherinformation,opentheIndianmarket,thestrategycanbetakenatthistime

includetheestablishmentofliaisonoffices,branchesandjointventureswithIndian

companies,etc..

Overall,theIndiantextileindustrydevelopedrapidly,anditsdomestictextilemachinery

industrycannotmeettherapidgrowthofitstextileindustryonthedemandfortextile

ore,themajorityofIndiantextilemachinerymarket,strongdemand,

China'stextilemachineryenterprisestoexploreoverseasmarkets,agoodchoice,andthe

Chinesetextileindustryhasastrongcompetitiveadvantage,weshouldvigorously

developtheIndianmarket,cannotmisstheopportunity.

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