实习总结
2023年8月22日发(作者：起风了歌词)
对领导批评意见50条-
实习总结
我从20XX年XX月XX日开始在XXXX有限公司外贸部实习。实习的主要内容是：了解公司产品、利用网络资源搜索潜在客户、掌握外贸邮件尤其是开发信的写法、摘录国外XXXX行业网站的产品关键词。在整个实习过程中，通过文字描述、图片、包装产品等对XX制品有了一定的了解，但由于未直接接触生产、质检等环节，仍缺乏直观的认识。以下就我在实习期间的体会做个小结，并针对目前公司可能存在的问题提出自己的看法。由于水平不足时间有限，对外贸以及祥健公司了解尚浅，有任何不足之处还请批评指正。
一 开发客户
这段时间网上了40条客户信息，数量不多、质量可能也不尽如人意。最初用软件（海盗船VPN）Google关键词搜索，学会了一些基础的搜索方法。一开始搜索只是像百度那样，直接输入产品名称。搜索出来的大多是国内同行。后来又用产品词+BUYER ，搜出来一大堆垃圾网页和B2B网页。大多数的公司一般只有在B2B网站发询盘求购或者零售网站上买东西时才会说自己是BUYER。经过一段时间的摸索和学习，我学会了一些搜索方法，知道如何运用布尔运算符做逻辑非减去一些无用的垃圾网站。另外免费的VPN（虚拟专用网络）不稳定、易掉线，Google经常用不了。如果公司打算使用这类软件Google开发客户，建议使用付费版。后来又用谷歌地图，但到的客户信息很有限。还有一些国家的网站没有英文版，翻译网页全是乱码，只能放弃。以后如果做外贸的话，还应加强其他语言如西班牙语、德语、法语的学习。再后来就是Yellow page、国外的搜索企业、行业、产品的网站比如/和/和/?locale=en等，但收效甚微。
到相关公司的网站后，又无法判定对方是进口商还是制造商。通常我们认为的对口的客户又有几下几种情况：可能客户不是进口商大多数的零售商（retailer）、经销商（dealer）、分销商（distributor） 都不进口；可能只是最终客户，采购量达不到MOQ；可能没有认真研究对方和积极查 只是随便发到客户的公共邮箱(info@/sales@)；可能对方自己在中国有工厂；可能对方主要进口的产品不是你这类产品。
大多数公司的网站上都写着We are manufacture of „ 但这些信息也不能全信。中国有很多贸易公司没有自己的工厂，还有一些SOHO一族自己注册公司做外贸。国外肯定也存在类似的情况。所以保险起见，可以当作潜在客户开发。大多数公司都有自己的长期合作的供货商以及备选供应商。我们能够拿下的客户有以下几种可能：公司更换或增加供应商、公司采购新产品、新公司等。开发新客户着实不易，还有很多地方要学习。
二 开发信
我是国贸专业的学生，学过外贸函电，所以对开发信有一点了解。但实际去写时，却毫无头绪。在我看来，开发信的内容主要包括问候、自我介绍、公司简介及优势、询问客户需求以及签名里的一些基本信息。但细细想来，这样的一封开发信收件人是否有耐心去看。所以，写开发信时应当简明扼要的告诉对方我能为你提供什么以及优势在哪。另外，发开发信的目的是向客户推销我们的产品，类似广告。如果短时间内重复发送内容相似、带有图片、链接、附件就很容易被邮件服务器归类为垃圾邮件而拦截。换位思考一下，就我自己来说，最常用的QQ邮箱也会收到一些考证、英语学习、考研、考公务员、招聘等机构发来的邮件，一般都被自动回收到垃圾箱。打开来看，每一封邮件都有图片、网址链接和大量的推销词汇。因此首封开发信最重要的应该是保证能让客户收到、发给对的人、对方对你感兴趣、对方有需求（增加供应商或比较价格）。而要让客户收到就应当注意不能有图片、链接、附件以及Spam trigger words（垃圾邮件触发词）。我曾经在福步外贸论坛上看到有人分享一个网址，如下：/articles/这个网站列出了一些常见的垃圾邮件触发词。当然，每个邮件服务器的垃圾邮件触发词不同，但这个网站上所列词汇可以当作参考。而想要让对方打开来看，就需要有一个好的标题引起客户兴趣。我在上外贸函电这门课时，标题主要写我方公司名称或加上主要产品。但如果客户从没听过我们公司或者有长期合作良好的供应商，那么打开这封邮件的几率依然很小。在论坛上学到一点是在客户公司的网站上到公司的理念、宗旨等相关内容稍加修改作为标题。还有一点是把自己曾经合作过的大公司写在标题里。比如：We are supplier of XXX Company! 关于开发信正文，我在网上了一个模板，如下：
Dear Mr. A,
How do you do？
Glad to learn that you're on the market of XXX products. This is XX, from XXX Co.,
Ltd.
200 workers, 25000 ㎡ non-dust workshop, 20-years of experience, 3 years'
vendor of Wal-Mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour reach Shanghai port, this is
how we keep good quality and reliable cooperation with global customers.
Our main products cover most of PTFE sealing products while our featured
products are all type of sheets.
If any product meets your demand, please keep us posted. We are sure
any of your questions will get our prompt reply.
Best regards,
XX
这封开发信简要地写明了公司的优势及产品范围，并列数据表明公司实力，清晰明朗。可以当做模板稍加修改使用。
三 产品关键词
最初产品关键词是为了在Alibaba上发布产品，因此查时偏重在修饰语上面。后来才知道可以用国外网站上搜到的关键词（产品名称）Google潜在客户。由于地域文化等差异，每个国家对同一产品的叫法不同。用国外网站上到关键词相对会有利于开发当地客户。我记得张小曾经跟我们说过，不能告诉客户我们对产品的叫法。可能是为了防止客户到更多的中国供应商。但反过来我们可以根据客户对产品的叫法，开发客户所在国的市场。时间有限，只能以后再验证。但由于技术、设备等方面的差异，有些产品我们工厂不能生产。
四 关于外贸
2013年以来，国内外经济形势错综复杂，上半年进出口增速波动较大。中国政府及时出台了促进进出口稳增长、调结构的政策措施，提振了企业信心，推动外贸增速企稳和质量效益提高。随着2014年世界经济保持复苏，全球贸易增长的预期正在好转，特别是发达经济体加快回暖，有望引领世界经济逐步走出金融危机的阴影，这将改善我国出口的外部环境，出口有望延续企稳增长的势头。与此同时，国内宏观经济发展继续向好，改革创新动力不断激发，内生增长动力有效增强，进口需求也将持续增长。因此，从大趋势判断，今年我国外贸发展形势谨慎乐观。
过去5年，中国出口增量的43%来自新兴经济体和发展中国家，其市场需求降温势必影响中国企业出口，同时，东盟及其他发展中国家劳动密集型产品出口竞争优势逐步增强，正在挤占中国产品的市场份额。但中国新能源、新兴信息技术等战略性新兴产业出口增长较快，今年将实现基本平稳增长。
商务部发言人沈丹阳近日在例行发布会上表示，今年外贸要实现稳定发展，至少要攀越“三座大山”：世界经济虽有回暖，但复苏态势不稳；国内要素成本上升，中小出口企业尤为困难；国际市场竞争加剧，产业和订单对外转移加快。在“三座大山”中，国内要素成本上升恐怕还是个长期问题，特别是劳动力成本；而全球经济复苏的进程我们是无法改变的。至于产业和订单对外转移的问题，一方面有赖于国内外贸及投资环境的进一步改善，另一方面还要看未来产业政策的走向和经济结构调整的步伐。
值得注意的是，当前国际贸易保护主义盛行，特别是来自欧美等发达国家和地区的贸易壁垒层出不穷，花样也不断翻新，波及和影响中国的产业也越来越多。假如世界经济回暖不足，来自于一些新兴经济体的贸易保护“沟壑”也会更多。 随着美国逐步退出QE，这对于包括中国在内的新兴市场而言无疑是巨大冲击。在美国发动印钞机应对危机的时候，中国等新兴市场成为发达国家流动性泛滥的蓄水池，廉价的资本从发达经济体肆无忌惮地流向新兴市场，在带来了不可持续的增长的同时，也吹大了资产价格泡沫。美联储一旦退出量化宽松，美元走强，新兴市场将立即从资本流入地区变为流出地区。
很多人说中国外贸的“大势”已去。比起十年前，劳动力、政策等优势条件都不复存在。土地价格上升、劳动力成本上升、人民币升值、竞争对手众多、外贸市场疲软、周边小国优势日益突出。很多外贸业务员纷纷做起了外企的采购。但相对于周边小国，我们还是有众多的优势。比如设施先进、技术熟练、人才优势、城市基础设施完备、相关法律条文完善、交通便利（内陆、海洋）、相关检验证明机构健全等。
最后，结合自己的体会，说一些小小的建议。客户在采购时最在意的是品质、价格和交期。周二在楼上会议室的培训，培训讲师也讲到了采购中要做到5R原则即适时(Right time)、适质(Right quality)、适量(Right quantity)、适价(Right price)、适地(Right place)。而我们和扬中工厂之间不论内贸外贸都会由于信息不畅通、沟通不及时、客观条件限制（技术、生产设备等）出现质量、交期等方面的问题。我觉得设备技术方面可以由工厂负责人认真了解情况，按订单要求严格安排生产，必要时适当地采购相关设备。另外，可以实施利益挂钩制度，根据订单的完成情况（数量、质量、交期、配合度等）对各个模块的负责人实施适当的奖惩。
感谢XXXX有限公司X总的推荐，让我能有机会接触到外贸。也感谢X总让我在XX公司实习，实际的了解公司运作及外贸流程。最后还要多谢外贸部的各位同事平日里的栽培和照顾。谢谢大家！
XXXX有限公司 外贸部实习生 XX
20XX年XX月XX日