商务谈判的特点和沟通在谈判中的作用
2023年10月25日发(作者：西安属于哪个省)
狗狗护理知识-
商务谈判的特点和沟通在谈判中的作用
第一篇：商务谈判的特点和沟通在谈判中的作用
商务谈判的特点和沟通在谈判中的作用
商务谈判除了具有一般的谈判的特征外，还有自己的特点：
(1)以获得经济利益为基本目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的。外交谈判涉及国家利益；政治谈判关系的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要关系敌对双方的安全利益；而商务谈判则是以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下，才涉及其他非经济利益。在商务谈判中谈判者都比较注意谈判的成本、效率和效益，所以人们通常以经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否，而不讲经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
(2)以价格谈判为核心。商务谈判中价值的表现形式——价格。它最直接反映谈判双方利益，谈判双方在其他利益中的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现，但是在商务谈判中一方面要以价格为中心，坚持自己利益，一方面又不能仅仅局限于价格，还要拓宽思路设法从其他利益因素上争取应得的利益。中华考试论坛
(3)注重合同条款的严密性和准确性。商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同体现的，合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性和准确性是保证谈判获得各种利益的前提。如果拟定合同条款时，谈判者掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、合理、合法．结果被谈判对手在条款措辞上略施小计就掉进陷阱，不仅把到手的利益丧失殆尽．而且还要为此付出沉重的代价。因此在商务谈判中，谈判不仅要重视口头上的承诺，而且要重视条款的严密性和准确性。
沟通在谈判中也起到了不可替代的作用。
为什么有的人一开口就能抓住对方的注意力，怎样才能一下子把话说到对方心坎里？这就需要运用到语言的艺术，用沟通作为桥梁，了解别人所想，促使商业谈判的顺利完成。从心理学角度来分析，对话中一问一答的语言形式并不值得关注，更为重要的是在对话交流的过程中，所形成的人际关系上的均衡力量。
在商务谈判中经常会遇到各种各样的情况，需要我们及时采取最佳的方式进行沟通交流，以达到我们的目标。所以永远不要忘记沟通的目标，也不要轻视沟通的每一个细节。在沟通过程中不要害怕沉默、冷场。要敢于问别人问题，问得越多掌握的信息就越多，就越能控制局面。
沟通是一门很基本却很大的学问，在谈判中务必拥有叙事清晰、论点明确，证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，以取得双方谅解，协调双方的利益。首先应准确无误地陈述谈判的意图，寻对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。最后说服对方，确保谈判的成功。
总之，沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等综合的体现，在商务谈判中有着举足轻重的地位以及作用。
第二篇：沟通技巧在商务谈判中的作用
沟通技巧在商务谈判中的作用
商务谈判课程，让我掌握了商务谈判中的一些基本理论和技巧。但印象最深的还是谈判中与他人的沟通与交流，需要一定的技巧与智慧。书上写到沟通中申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。
沟通不仅让彼此都各有所需，也能清楚准确的明白各自的想法，能使谈判进程更加顺畅。把谈判用“交谈中判断,判断中交流”来诠释，这无疑是做销售,做生意,与人交往中必须具备的，因此谈判中的正确的沟通与交流十分重要。
谈判是双方智慧，心理,耐力的较量。他不同于赛跑，赛跑是谁先跑到终点谁就赢；他不同于演讲,演讲是激情感染氛围,获得掌声就是赢。谈判中的沟通要具备实力,需要敏锐的思维，更要具备技巧，和选择好的方式。怎么样开口说话，才能让别人听得进去？不管一个人的意愿再大、点子再怎么好，如果无法成功与别人沟通，一切都是枉然。沟通的重要性无庸置疑，沟通更是企业领导人的一个关键能力。 沟通又分为语言沟通跟非语言沟通两种方式。与人沟通都需要有个好的开场白，只有开始吸引了对方的注意力，提起对方的兴趣，才能与对方进行下一步深入的交流。因此开场白是大开局面的关键,良好的开始是成功的一半。美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个公式；信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体言。我们把声音和肢体语言都作为非语言交往的符号，那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的，而大部分则是由非语言构成的，由此可以看出非语言沟通的重要性。
语言沟通的开场白有两种方式，一是迂回方式:一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题，为谈判铺垫良好的交流氛围。巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白,比如: 闲谈公司的经营怎样?赞美办公室装修的漂亮或赞美对方是一位有魅力的领导等等。通过这些放松的话题可以自然导如主题。二是直接方式：用开门见山的方式直接告诉对方自己来的目的和想法，让对方一听就明白。这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用。但要求具备一定的心理素质，一定的气质，甚至一定的霸气。而自己要保持一份心态是,我跟你谈是给你机会给你面子。
非语言沟通又主要体现在以下几个方面，一是目光，目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。在人们交往和销售过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生，同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自以为自已地位高的女学生，在听和说的过程都充满自信地不住地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话就很少注视对方。在日常生活中能观察到，往往主动者更多地注视对方，而被动者较少迎视对方的目光。二是衣着，谈判桌上，人的衣着也在传播信息与对方沟通。意大利影星索菲亚·罗兰说：“你的衣服往往表明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为人。”衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议要求。在销售交往中，人们总是恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判桌上，可以说衣着是销售者“自我形象”的延伸扩展。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且本身看来基本上是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来火借烟的。外贸知识。三是体势，达芬·奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，销售与人际往中，人们的一举一动，都能体现特定的态度，表达特定的涵义。销售人员的体势会流露出他的态度。身体各部分肌肉如果绷得紧紧的，可能是由于内心紧张、拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会如此。推销专家认为，身体的放松是一种信息传播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示。我国传统是很重视在交往中的姿态，认为这是一个人是否有教养的表现，因此素有大丈夫要“站如松，坐如钟，行如风”之说。在日本，百货商场对职员的鞠躬弯腰还有具体的标准：欢迎顾客时鞠躬30度，陪顾客选购商品时鞠躬45度，对离去的顾客鞠躬45度。在商务谈判中，一定要把握沟通的时机。祝福要在当场表达，当别人达成某种成果时，最好当场坦率地加以称赞。如果你想「现在很忙，以后再说吧。下次见到他的时候，再告诉他吧！」把赞美延后，你会被视为是嫉妒他人的成功、没有自信的人。错过时机的恭喜，不只无法传达你的心意，甚至会被当作是讽刺或社交辞令。注意要比期限还早，有些事情确实是要花时间去做的，但是迅速的响应，会提高别人对你的信赖。就算听到录音机讯息、或是收到传真的时候，只要一句「我知道了，详细情况明天再谈」就可以了，只要尽早给对方答复就可以了。
商务谈判的沟通过程实际还包括许多其他的方式与技巧。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。接触,交流,辨析,提案，这套流程我们想必已经非常熟悉了。不过我们常会觉得实际中同客户进行沟通非常的困难，理由诸如“他们实在不能理解”、“他们太主观了”等等。因此，我认为学习了商务谈判这门理论课，对于我们来说还远远不够，我们需要学更多的知识，尤其是社会上的阅历和工作上的经验，这样才能真正在谈判中运用沟通，在沟通中谈判。
第三篇：浅析模拟谈判在国际商务谈判中的作用
浅析模拟谈判在国际商务谈判中的作用
摘要：模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有关人员(既可以是谈判小组的成员，也可以是企业内部的其他人员)对本场谈判进行预演或彩排，它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。因此，模拟谈判等于整个谈判的成败有着至关重要的作用
关键字：模拟谈判如何 作用
在现代企业的商务谈判中，特别是在重大的、关系到企业根本利益的活动中，模拟谈判的地位日益受到重视。可以说，谁在谈判前认真地进行了模拟，谁就掌握了先机，就有可能在正式谈判过程中处于优势地位。如德国商人在商场上是以严谨缜密而著称于世的，不管是大企业还是小企业，也不论是大型复杂的谈判还是小型简单的谈判，德国商人总是以一种不可辩驳的权威面目出现，而他们也常常能牢牢地控制着谈判桌上的主动权，这在很大程度上要归功于他们对模拟谈判的重视。对于德国商人来讲，事先演练某场谈判是一个必然的程序，他们往往是对谈判中可能会发生的小事都作了周密的准备，对谈判中对手可能会发难的问题也都拟定了详细的答案。这就很自然地增强了其谈判实力，为谈判的胜利奠定了基础。模拟谈判的作用主要有以下三点：
（一）模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞
作为对谈判具有战略指导意义的谈判方案，它一方面是根据企业所掌握的有关信息，另一方面则是根据企业有关人员的经验、假设和判断而制定的。而这些假设、判断是否正确，是很值得检验的，否则，等到正式谈判时再发现这些假设的错误，就为时太晚了，所以，通过模拟谈判的举行，我方人员就可以在“实战”中一一检验事先对有关事物的假设，并对根据假设而制定的有关策略的实施效果进行评估，一旦发现问题，及时地加以修正。同时，我方谈判人员在拟定谈判方案时，也不可能把所有会发生的情况都考虑进去，“挂万漏一”的情况时有发生，而这“一”也许就是导致本企业失败的原因。模拟谈判则能在很大程度上避免这种情况的发生，通过模拟当时的客观形势，模拟对手的种种反应，模拟我方人员的对策，可以使谈判方案尽量地达到客观、实际，从而使其真正具有可行性和指导性。
（二）模拟谈判可以使企业从众多方案中选择最佳方案
为某场谈判所制定的方案往往不止一个，那么，究竟选用哪一个呢?如果不进行模拟谈判，只凭有关人员的假设、估计和经验，是很难达到最优化的。例如，A企业准备和对手进行机械设备买卖的谈判，对于A企业而言，报价从15000元／台—20000元／台都具有相当可观的利润。他们制定了两个谈判方案，甲方案为先报20000元／台，根据对方反应再慢慢往下降，底线是15000元/台；乙方案则为报价15000元／台(这也是市场上同类产品的平均价格)，以后在价格问题上不再让步。企业领导斟酌再三，认为为了显示诚意，给对方留下一个良好的印象，也为以后双方的长期合作打好基础，没有必要在报价时掺有大量的水分，因而决定选用乙方案。但是，在内部模拟谈判时却发生了意想不到的情况。虽然“对方谈判人员”已经知道这是一个比较公平合理的价格，但还是强烈要求我方人员把价格降低一点，而我方已经是底线价格了，再让步则其自身利润水平会大受影响，故不愿再调整价格，双方
就此陷入僵局。在事后的总结会上，当负责谈判的领导问扮演“对手”的人员为何一定要坚持压价时，才了解到这是一种谈判心理在作怪。其实他们也知道市场上普遍就是这个价格，但总认为一开始就接受我方的报价，好像明显在谈判的气势上输了一筹，同时，也体现不出自身的谈判能力和水平，因此，要千方百计地迫使我方降价，甚至甘愿冒谈判破裂的危险。得知这一情况后，乙方案的缺陷也就不言自明了：它忽略了对手的谈判心理。一般而言，对方是不肯心甘情愿地接受我方的第一次报价的，总要力争讨价还价，而我方为了显示诚意过低地报价，反倒使自身没有什么回旋的余地，很难满足对方的心理需求，所以，谈判很容易陷入僵局。最后，企业决定选用甲方案，这个方案的第一次报价虽然高了些，但双方肯定会讨价还价的，只要企业能守住底线，在让步过程中对方反而会有一种满足感和成就感。这就是模拟谈判对选择方案的优化作用。
（三）模拟谈判可以锻炼我方谈判人员的实战能力
长期以来，我国的企业很少意识到模拟谈判的实战性，而把参加实际谈判作为锻炼新手、提高其能力和水平的机会，殊不知这种锻炼方式常常会使企业付出高昂的代价。由于谈判人员对谈判技巧不熟悉，准备不充分，对对手的有关反应茫然无知，很容易造成谈判人员的精神紧张或随便应付，从而造成失误。若出现这种局面，一方面会受到对方轻视，使对方感到我方无谈判诚意；另一方面则会给对方以可乘之机，使其利用我方弱点，任意摆布我方，从而降低了谈判的成功率，给我方造成不必要的损失。
模拟谈判则可以很好地弥补这一点，通过逼真的演练，可以使我方人员在不用顾虑失败的情况下(即使我方失败也不会带来实质性的利益损失)，以放松的心情去适应谈判气氛，谋划谈判策略。通过一次次地扮演自己、扮演对手或观察别人的排练，不断地改进自己的谈判技能，及时纠正发现的问题，俗话说：“台上一分钟，台下十年功。”讲的也正是这个道理。有的专家建议，有条件的企业应用摄像机把谈判过程记录下来，以便谈判人员从中发现并改善自己在语言、表情、动作方面的不适之处，有利于其塑造令人信服、钦佩、尊敬的仪表举止，为团队乃至企业树立良好的形象。
总之，模拟谈判是准备过程中不可或缺的一部分，是谈判能否成功的先决条件，只有做好模拟谈判才能准确把握对方心里，使己方长久处于有利地位
【参考文献】(1)百度文库
班级：2010级市场营销试本十四班
姓名：刘永红
准考证号：
第四篇：律师在商务谈判中的作用专题
律师在商务谈判中的作用
商务谈判律师指参与公司、企业的商务谈判，为商务谈判提供法律支持以及谈判战略战术配合的律师。商务谈判律师不仅对商务谈判策略的发挥提供帮助，而且可以为商务谈判的结果进行法律上的审查，防范法律风险，从而有利于商务谈判中所达成的协议的顺利履行，并维护公司、企业的合法权益。可以说，商务谈判律师是公司、企业在商场上的亲密战友和保驾护航者。据网络搜索，目前，只有北京邦道律师事务所的傅强律师打出了专业做商务谈判律师的招牌。随着中国经济的飞速发展和法治化进程的不断推进，市场呼唤更多的商务谈判律师。律师介入谈判具有天然优势
律师作为代理人参与或代理谈判，与当事人自己进行谈判相比，具有得天独厚的优势，能够发挥不可替代的作用，因为：
——具备相应的知识结构。律师拥有使达成协议（特别是有利的协议）更为可能的综合知识。这种专业知识包括实体和程序方面的法律知识，它将保证每一个谈判项目在法律上的可行性，防止当事人决策不合法的风险；同时将会提高当事人所获得的利益，并能提升达成有利协议的可能性。
谈判原理汇集了与各种类型的人进行交流和沟通的经验，包含了艺术、直觉、策略、沟通、关系等综合要素；谈判策略还涉及管理学、心理学、社会学、经济学、语言学等诸多社会科学类的相关知识。并不是所有的律师对这些学科都精通或者说有相当的了解，但谈判律师一定会在这些知识上进行补充，以应对各种场合可能发生的各种状况。谈判律师对法律知识的精通和对综合知识的掌握，为争取谈判成功提供了保障。
在国际谈判中，涉及到专业的法律语言，普通翻译或者非专业人士不一定能准确理会。熟悉外语的律师能弥补这一缺陷，防止法律语言不准确而掉入对方的陷阱，发生不利后果。
——拥有丰富的谈判经验。谈判律师是律师中解决纠纷、达成合作的专家，少不了会经历各种类型的谈判，大量的谈判实践让谈判律师积累了丰富的谈判经验。谈判具有复杂性和非标准化的特征，谈判的因素、过程和结果难以重复出现，不具有严格规则可循，从某种意义上说具有自然科学属性。尽管每个成人都有自己的谈判经历和心得，但与职业谈判者相比，其谈判经验是零星而非系统的；谈
判律师由于经过了大量谈判实践的历练，对谈判案例的归纳和研究可以从感性经验升华为理性自觉，加上系统性的谈判战略和谈判技巧的学习和培训，使得谈判的实践经验和理论知识形成了双向互动和良性循环，有利于提高谈判的质量和成功的几率。而且，由于职业特点，律师经常要做的工作就是谈判，如在法庭调解阶段需要谈判，庭外和解阶段需要谈判，帮助他人调解解决纠纷需要谈判，律师还经常要帮助客户进行商务谈判，等等。所以，律师一般都有比较丰富的谈判实战经验。谈判桌上很重要的是心理素质和临场反应能力的较量，而法庭是特别锻炼人的心理素质和临场反应能力的地方，律师经常接受这种锻炼，所以比较适合参加谈判。同时，谈判时口头表达能力很重要，这点通常也是律师的强项。——超脱的地位可实现“旁观者清”。律师代理当事人进行谈判，可以避免将当事人情绪带入谈判场合而过分陷入纠纷之中不能自拔，即所谓“当事者迷”。一个典型的例子就是离婚。陷入针对结束婚姻的痛苦斗争中的夫妻双方，可能会从代理人提供的“缓冲”中获益。与其让每一方不得不面对对方的愤怒和痛苦，当事人通过它们各自的律师进行间接的沟通可能会取得好得多的效果。就大多数情况而言，当谈判处于对抗和紧张的气氛时，通过代理人来控制冲突，比冒险由双方直接接触而导致僵局或矛盾的爆发要更为明智，此所谓“旁观者清”。——灵活的战术可为委托人争取更大利益。律师代理委托人进行谈判，可采用不同的策略以尽力从另一方获得更多的利益。实践中代理律师可以与委托人配合实施各种各样的战术，帮助委托人清楚地表达各种利益，协调当事方的不同需求，提供和取舍备选方案，最大限度地实现委托人的利益。
——律师的身份有时能产生积极的影响。谈判律师参与或代理洽谈商务合作或解决纠纷，一般都会认为此次谈判较为正式并将在合法的框架内进行，律师的意见往往会被视为专业和权威，同时律师毕竟不是当事人，没有激烈的利益冲突。在双方争执不下、久议不决的分歧严重的议题上，律师如能适时提出铿锵有力、合理合法、情真意切、“客观中立”的建设性解决方案，往往会发挥意想不到的效果，起到一锤定音的作用。特别是在对方没有律师参与的谈判场合，委派律师进行谈判的一方，其优势则更加明显。
总之，律师介入谈判有天然的优势，而一场没有律师参与的谈判，风险会大得多。商务谈判的主要目的是合作，在谈判成功之后签协议时如果有律师把关，也能让企业规避很多风险。
律师在谈判中的角和作用
律师在谈判中的角是多重的，作用也是多方面的。有的客户希望律师能够积极广泛地参与谈判事项，甚至扮演主谈者的角；而有的客户只是希望律师有限度地参与谈判，仅在客户要求时制作、审阅文件，律师扮演的角比较被动。总之，谈判中律师的角和作用会因客户而异、因事项而异，律师通常扮演以下五种角：
——作为谈判顾问。在谈判之前及过程中，客户首先需要律师提供法律咨询，希望律师能够运用专业知识和技能对客户的需求是否能够获得法律支持作出判断。并且，客户还希望律师能够就谈判事项作出提示，如客户有权提出哪些条件、采取什么措施等。律师就客户在交易过程中的价值选择向客户解答咨询，但是否签订协议仍由客户决定。
——作为谈判者。即律师获得客户授权参加谈判，有时是作为主谈者而负责该项谈判，有时则扮演着共同谈判者的角。至于一项谈判应当由律师还是客户出面主谈没有定式，这本身是个谈判的战术或策略问题，部分依赖于客户是否具备良好的沟通技能、律师或客户就交易或争议中的问题所涉及专业知识的熟悉程度、授权公司以外人员谈判的利弊以及客户是否存在被谈判缠住的担心等，总体来说是取决于客户的总体安排。
——作为谈判的调停者。如双方都没有律师，当谈判陷入僵局的时候，双方不妨邀请共同的律师参与，对谈判进行调停，理顺双方的关系，提出合理的建议，促进协议的达成。如双方都有律师参与谈判，当谈判陷入僵局的时候，当事人完全可以去喝茶、打球、聊天，让双方的律师去谈。因为律师不是当事人，能得出更为公平、合理的谈判方案，促进谈判的成功。
——作为谈判的评估者。对于客户来说，律师是个第三方评价者。律师因与谈判事项不存在利害关系，能够冷静、客观地看待问题，作为旁观者或职业选手，律师可以发挥积极的评价作用，对于客户的一时冲动和感情用事，以专业身份加以分析和提醒，避免背离谈判的目的。
——作为文件起草者。对于谈判的过程性文件，如谈判纪要、备忘录，以及达成共识后的合同等文件，都需要律师以精确的语言表达出来。当要酌定协议中
准确的语言时，还有可能产生分歧，需要继续谈判，此所谓“魔鬼就在细节中”。律师无论身处何种角，都要理解客户的期望值，包括客户对谈判事项的期望值和对律师的期望值。律师应关注和了解客户的处境和需求。在谈判时，律师既不能挂一漏万，忽视客户的多重利益和需求，也要尽量到各个需求之间的平衡点，达成令各方都能接受的解决方案。
律师谈判的分类
律师谈判的类型根据不同的标准，有多种不同的划分，但常见的是下述几类：——合作型和纠纷型。这是以谈判的性质为标准进行的分类。某一个项目的商务合作要启动，一般在委托人进行相应的专业论证的同时，应当邀请律师进行法律论证。如果均具有可行性，谈判启动。在谈判过程中，律师的作用是不可或缺的（详见本网“律师与谈判”和“企业与谈判”栏目相关文章）。律师最经常介入的商务合作谈判包括：公司事务、股权合作、企业并购、资产重组、企业融资、公司上市等。纠纷型谈判，是因为纠纷的产生而导致律师介入的一种谈判，律师介入的目的就是解决纠纷。这种谈判的对抗性很强，经常律师会被摆在冲突的中心，委托人最喜欢的一句话就是“有事我的律师”。这种情况下律师的谈判功底显得更为重要，律师介入既可以让谈判在合法的框架下进行，也可以在当事人双方之间起到缓冲作用，有利于冲突的平息，纠纷的解决。
——主导型和辅助型。这是以律师影响谈判的程度为标准进行的分类。相当于律师在诉讼或仲裁中的特别授权代理和一般代理。有的委托人基于各种各样的原因，在谈判中给予律师极大的权限，律师在谈判中处于主导的地位，律师的意见几乎就是委托人的意见。而另外一种情况是，律师在谈判中只起辅助的作用，比如在谈判前给委托人进行法律指导，在谈判中需要律师出面的时候，律师针对委托人或对方的询问进行相应的解答、咨询，根据谈判的结果制作法律文书等，律师的作用是辅助的，基本上在谈判进行中不对双方谈判的实体问题作出意思表示，主要承担法律范围内的工作。
——独立型和团队型。这是以谈判人员的结构为标准进行的分类。有的律师喜欢独立作战，并宣称“律师是孤独的职业”，不管是进行谈判还是诉讼、仲裁等都是一人出马。而有的律师喜欢以两个、三个甚至更多人的不同大小的团队出面，每个成员之间分工合作，为委托人提供服务。当事人可以根据自己的委托事务选
择不同的服务方式。 但是并非所有律师都擅长谈判
尽管多数人都认为谈判是律师必须掌握的一项重要技能，但是只有少数律师真正意识到谈判是影响他们执业生涯成功与否的关键。如果你认为所有律师，特别是刚从法学院毕业或是执业经历太短的律师在谈判中也占有优势的话，那你就大错特错了。
有效的谈判对于任何法律事务的成功处理都是很重要的。虽然这是客观现实，但是这个重要的原则却被遗失在律师培训和法律实践的日常需求之外了。在谈判方面，律师并不比一般人更有天分。事实表明，谈判是一种后天的、可学习的技巧。
谈判教育培训被长期遗忘，导致律师谈判技巧培养的先天不足。20世纪90年代，美国一些大学法学院才开始提供旨在提高谈判技巧的课程。与美国法学院相比，谈判课程在中国法学教育中仍然是一片空白。中国的法学教育长期以来一直是以注释法学为中心，法学院没有开设谈判课程（现在有部分商学院开始开设谈判课程），连科班出身的律师也无缘接受系统的谈判专业训练，对律师进行谈判、调解等技巧方面的专门培训则更为鲜见，每年进行的律师业务培训也鲜有律师谈判的主题。
而在法学教育与法律执业越来越国际化的背景下，我国法学教育在这方面的缺失，对律师的执业理念产生了消极影响：首先，局限于现行法学课程体系的学生将不太可能通过非诉讼的手段帮助当事人解决纠纷，并促使纠纷双方达成相互满意的和解；其次，过于强调诉讼而漠视非诉讼的纠纷解决手段，只会鼓励律师在业务领域中仍继续专注于传统而忽略替代性机制的运用，使更多的纠纷走向法院，导致法院诉讼爆炸，案件裁判质量难以保证；再次，如果目前的这种趋势持续下去，可以预见中国律师与接受过以非诉讼方式处理纠纷（尤其是跨国纠纷）训练的外国同行比较将相形见拙。在全球化的影响日益凸现的今天，如果纠纷总是无法经由双方受过适当训练的法律执业者的协助得以平和、互益的解决而不得不挤入法院，跨国界的经济交往与合作将严重受制。
律师是以谈判为生的职业体。律师的声望、和收入都受到其谈判能力的巨大影响。既然谈判对于律师那么重要，按照正常推理，人们会认为律师肯定在考虑
如何提高谈判技巧方面花费了大量时间。但是事实上并非如此。他们有很多理由来推搪：“我很忙”、“我是个律师，所有的律师都懂得如何谈判”、“谈判就像骑自行车一样容易”。事实上，没有一个律师会忙到那种程度，也没有任何事情能比谈判更重要，律师也并不是天生就具有谈判的能力。正是上述种种因素，导致了目前令人遗憾的现实状况：在中国执业律师体中，真正重视和擅长谈判的律师已是凤毛麟角，而真正精通谈判并以此作为自己业务方向的律师则更为鲜见，根本无法适应经济快速发展的强烈要求，满足多元市场主体的迫切需要。
第五篇：礼仪在商务谈判中的作用
商务礼仪
礼仪在商务谈判中的作用
摘要：随着经济的多元化发展，商务活动也日益增多，商务谈判就成为了必要。商务谈判作为商务活动的起点,对交易的成功发挥着重要作用。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中却占有十分重要的作用。因此，礼仪在商务活动中也日趋重要起来，在国际贸易与经济高速发展的今天,对从事商务谈判的人来说,学习掌握其理论知识与技能策略是极其必要的。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。
【关键词】：商务礼仪，谈判，作用
【Abstract】: With the diversification of the economy,
business activities are also , business negotiation
become the beginning of the business activities, it
is really important in there is a number of factors
influnence on the business negotiation, etiquette plays an
important role in the ponding, etiquette in
the business activities has becone more and more , with the international trade and economic
development rapidly, it is extremely necessary to learn to master
the theoretical knowledge and skills strategy for the people who
engage in business this paper, from business
etiquette in society, the importance of business etiquette in the
negotiations described the role, as well as in the negotiations on
how to enhance the learning business etiquette, thereby
contributing to the success of the negotiations.【Keywords】:
business etiquette, negotiation, role
纵观全球各大企业的总体水平及发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题。员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所有的商务活动中，商务谈判无疑是最能够给企业带来巨大经济利益的商务活动。因此，员工在谈判中的言、行，即在谈判中的礼仪便是员工素质的最好体现。通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。
商务礼仪
一、礼仪和商务谈判的概述
礼仪是指人们在社会交往中由于受历史传统、风俗习惯、宗教信仰、时代潮流等因素而形成，既为人们所认同，又为人们所遵守，是以建立和谐关系为目的的各种符合交往要求的行为准则和规范的总和。总而言之，礼仪就是人们在社会交往活动中,应共同遵守的行为规范和准则。
商务谈判是指在国际或国内的商务活动中不同的利益主体，为了达成某项交易，而就交易的各项条件进行沟通、合作、协商的过程。同时，商务谈判也是一种在对外经济贸易的活动中普遍存在的一种十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府，以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
二、商务礼仪的基本特征
第一：规范性。规范者标准也。是标准化要求。商务礼仪的规范是一个舆论约束，与法律约束不同，法律约束具有强制性。
吃自助餐--多次少取，几次都可以，喝咖啡时调匙的使用，替别人介绍的先后顺序，不分男女，不分老少，工作中是平等的，先介绍主人，后介绍客人，理论上讲叫做客人有优先了解权，这是客人致上的体现。
第二：区分对象，因人而异。就是对象性，跟什么人说什么话，引导者和客人的顺序，客人认识路时，领导和客人走在前面，不认识路时你要在左前方引导。宴请客人时优先考虑的问题是什么？便宴优先考虑的应该是菜肴的安排。要问对方不吃什么，有什么忌讳的，不同民族有不同的习惯，我们必须尊重民族习惯、民族禁忌、宗教禁忌，商务上讲叫吃特、吃文化、吃环境。
第三：技巧性。比如商务谈判标准位置排列问题？官方活动和政务礼仪传统做法遵行三项基本原则：前面的人高于后排，中央高于两侧，左侧高于右侧。但是涉外交往中国际惯例正好相反，右高左低。
三、商务礼仪在谈判中的作用
（一）礼仪在商务谈判进行前的作用
人际关系是公司的重要财产,与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日 2
商务礼仪
后两者之间的关系。如果客户来你的公司拜访,你应尽量到接待室迎接客户,再一起走到办公室,如果有可能,尽量派人到机场或车站去接。如果是初次见面,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。
商务谈判之前首先要确定谈判人员,双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干净,穿西服、打领带,显得庄重大方;女士穿着应稳重,宜化淡妆,切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。 （二）礼仪在商务谈判中的作用
1.有利于营造良好的谈判氛围，拉近双方的关系，继而提高谈判的成功率。良好的礼仪氛围是谈判成功的重要条件。一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，急客户之所急，就会使客户感到你是有诚意的，愿意同你合作。在一个相对宽松和谐的氛围中谈判，就会拉近双方关系。更有利于谈判的顺利进行。
2．体现着商务人员的个人素养，有助于树立企业的良好形象。
企业员工的素质是企业综合实力的一个很重要的体现形式，每个员工都代表着企业的形象。商务人员在往往通过对方的仪容、仪表、仪态来判断对方的可靠程度，进而对其企业进行评估。因此，在商务谈判中，双方人员高尚的情操，恰当的举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判的阻力，增加交易成功的保证系数。
3.有助于加深双方的理解和增进友谊，并为长期合作打下坚实的基础。商务活动绝不是孤立的、一次性的。企业间的持久的、良好的合作是保证一个企业长盛不衰的重要保障之一。一名成功的商务人员，应该不仅仅放眼于一次谈判的成功，而应致力于与对方和谐、融洽而又长久的发展。
4.有利于在商务谈判时进行策略上的变通，更容易达到共识。
语言交际是多变的。对于言语策略来说，有多少种情景就有多少种谋略。比如：模糊语言是一种“消极礼貌”策略，但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略，促成谈判的顺利进行。同样的问题，如果语言的使用有欠妥当，使对方误解 3
商务礼仪
而产生反感，就会阻碍谈判的进行。相反，若是懂得语言技巧，化消极为积极，对谈判的成功会有很大的助益。
谈判中谈判者的礼仪 1 谈判者的举止
（1）坐姿: 男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子；双腿分开。宽度小于双肩宽度。女士则应该双腿并拢。
(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼镜要平视对方，嘴微闭，手臂自然下垂。正式场合不应将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要有下意识的小动作。男性通常可采取双手相握、叠放在腹前的前腹式站姿;或将双手背于身后，两手相握的后背式站姿，双脚可以少许叉开，与肩部同宽为限。女性的主要站姿为前腹式，但是双腿要基本并拢，脚位应与服装相适应，穿紧身短裙时，脚跟靠近，交帐分开呈“V”状或“Y”状;穿礼服或者旗袍时，可双脚微分。
（3）行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两臂自然前后摆动，脚步轻而稳。谈判者的谈吐
（1）我方发言后应留一定空间供对方发表意见，切忌喋喋不休，一自我为中心。
（2）对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。
（3）要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。
（4）交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。（5）交谈时不能出现伤害对方的言语。
（三）礼仪在商务谈判进行后的作用
在商务谈判进行后的阶段便是签约阶段，礼仪在签约阶段也发挥着重要的作用。由于各国、各地的风俗习惯不同，对于这一阶段也要特别注意。文本的传递、签约的顺序、礼节性的握手、成功后的庆祝等都透露着修养和礼仪。通过注重这些礼仪，会让对方感觉到你对此次合作的重视并且会给对方留下深刻的印象，有助于促成长期的合作。签约仪式上，双方参加谈判的人员都应出席，共同进入会场，双方致意握手，一起入座。双方都应有助签人员，分立在各自一方代表签约
4
商务礼仪
人外侧，其余排列站在各自代表身后。助签人员应协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表在及己方文本上签字，然后由助签人员相互交换，再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，相互握手，祝贺合作成功，其他人员也应致意祝贺。 总而言之，随着社会的发展，礼仪已成为现代社会经济交往的必需，对商务谈判、商务交往具有重要的作用。卡耐基说：“一个成功的企业，18﹪需要专业技术，82﹪需要有效的人际关系沟通”。而有效的人际关系沟通，正是建立在良好的商务礼仪的基础上。商务礼仪在谈判中起到了一个奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判的过程。只有认识到商务礼仪在商务谈判中的重要性，明确商务礼仪在谈判中的作用，并将其恰当运用于商务谈判的过程之中,才能更好的保证谈判的顺利进行,为企业获取更大的效益。学习商务礼仪这门课程,让我深刻了解到了礼仪在商务谈判中的巨大作用,在今后的工作中,我会非常重视礼仪的运用,用恰当得体的礼仪,出的完成商务谈判。
参考文献：金正昆 《现代商务礼仪》 中国人民大学出版社
关彤，《礼仪社交》西北大学出版社
刘逸新，《礼仪指南》上海人民出版社
方其，冯国防，《商务谈判》中国人民大学出版社 胡锐 边一民，《现代礼仪教程》浙江大学出版社