河狸家案例分析
2023年8月23日发(作者：紫藤萝瀑布教案)
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案例分享：河狸家——美业O2O平台
今天分享的是河狸家，一个线上—线下的平台案例的分享，这个平台有过成功，但是目前并不被看好，未来的发展潜力也比较受质疑。虽然不是很成功，但是其中的一些经验和不成功的原因还是值得讨论的。其中也涉及到了一些《平台革命》中的概念，在之后我会讲到。
一、平台介绍
1、定位
2014年3月11日，河狸家APP正式上线，首先推出的是美甲。河狸家的创办人希望改变传统的美甲经营模式（固定的店面），来给美甲师一个自由发挥的空间，美甲师可以跟据自己的手艺的质量定价，排除店面及装修成本以及美甲店老板的分成，以门店价格的5折优惠提供预约。
这个平台的宗旨是：解放天下手艺人，帮助他们打造自己的手艺品牌，同时，为消费者带来性价比更高、更便捷的全美业。这种平台我们可以将其看成是一种横向整合。
河狸家的目的实际上是解决“人的共享”——让所有具备专业技能的人，都可以被其他人共享，通过移动互联网，让多种多样的用户需求和手艺在平台上实现无缝对接。同时，让“服务”这件事不再被禁锢在“店”里，而是随时随地“动”起来。
改变过去人服务的模式，让服务去人，除了上门之外，让手艺和服务主动渗透到中产阶级爱美女性的日常生活场景中，从而提升人们的日常生活体验。
2、业务范围
美甲、造型、美发、健身、口语、绘画、声乐器、车内净化等。
3、盈利方式
成立三年，融资三轮。前期一直是以补贴吸引用户和商家——目前已经尝试向美甲师抽取佣金，并在广告、营销等方面尝试商业化，未来不排除上线电商平台。但是目前这个平台的盈利模式并不十分明确。以上只是预想，并没有全面实施。
4、经营方式
用户选择就近的（有地理限制）美甲店的美甲师，以门店的5折价格获得。而的美甲师因此可以获得更多的客户，以及河狸家平台给予的补贴。
5、针对体：女性消费者（中产阶级爱美女性）
二、模式分析以及概念
1、定位多边市场
第一个概念，河狸家是一个双边市场，第一边市场体是美甲（早期）店以及美甲师个人，第二边市场体是普通消费者（中产阶级女性）。而河狸家将两边的市场纳入的策略是：
➢ 用户（消费者）：预约、门店5折优惠。
➢ 手艺人和线下店铺：订单量，平台补贴，品牌推广。
第一边市场
美甲店及美甲师
平台
第二边市场
中产阶级女性消费者
河狸家
2、同边网路效应and跨边网路效应 第二个概念是同边网路效应和跨边网路效应，这两个其实是相辅相成的，并不能区分得特别清楚。首先这个平台具有自己的独特性，确实可以解决很多需求，所以使用这个APP的消费者会增加，这是我们说的同边网路效应。同时因为消费者的增加，商家代表的第一边市场从美甲店又增加了了美发、健身等等服务的店家，这就构成了一个跨边网路效应。
第一边市场
美甲店及美甲师
造型服务
美发服务
健身服务
口语教学
绘画教学
声乐教学
·······
平台
第二边市场
中产阶级女性消费者
河狸家
3、用户过滤机制
《平台革命》这本书里说到了两个层面的用户过滤，第一是：
➢ 让用户彼此监督，评分是最有效的方法。
这个平台与其他的O2O平台的架构设定基本相同，也有相互点评的机制设计。又因为涉及到的安全问题，河狸家推出了“安心保障险”。这个保险项目针对消费者在河狸家上获取服务的每一环节都进行了保障。
比如说：
迟到赔付；
不修补赔付；
8天内品质问题赔付；
推销产品赔付；
爽约赔付；
····
第二个层面是说：
➢ 确定用户身份，同时提供用户留下来的诱因。
这一点在河狸家上没有成功的体现。因为它很难真的留住用户。为什么无法留住用户？——因为美甲、美发等美业服务，一旦订单达成，（消费者和技师）两者需要线下相处的时间很长，如果双方对彼此的服务和价格都很满意，很容易在线下达成一个脱离平台的交易。平台定位为，那么在地理位置上就有了限制，固定区域内的门店和技师的数量是确定的。对于消费者来说，提供服务的是技师，如果认可技师的服务，通过线下面对面的服务、沟通，加个、QQ，留个，可以很轻松的绕开平台。对于技师来说是很乐意与消费者直接交易的，一来是摆脱平台的控制，二来是现金交易更方便。如果他接触到了足够的稳定用户，就可以不再拓展自己的客户，因为他本身的精力也是有限的。另外，如果是通过平台交易，那就有一个结账周期，对于技师来说，现金远比账期来得更直接。
综上，对于技师和消费者来说，河狸家就是一个管道，目的达成了这个平台就会被抛弃。
4、付费方和补贴方的设置 在留住用户方面，除了刚刚讲到的这个用户和技师的私下交流，还有一个问题也很重要。
就是说，河狸家目前主要是由平台去补贴双方（用户和商家、手艺人）。这是很多平台在初期的一个策略，用大幅的优惠去吸引用户和商家两边的市场（比如打车软件、外卖app），这是为了将用户的需求培养起来，之后改变自己的补贴策略。一般来说，这样的平台会让商家去作为补贴方，普通消费者作为被补贴方。（消费者中的高端用户也可能发展成为付费方）
但是这个策略对河狸家来说却很难成功，这由其需求本身的性质决定的。
首先，美业服务的需求是低频的，美甲不需要天天做，其他诸如空气净化、美发等等同样这些需求同样是低频的。需求频次很低的项目很难形成规模效应。如果不能形成规模效应，最多也就只能是小而美了。
那我们就可以想到为什么外卖、打车的平台可以存活。因为外卖、出行会有粘性，因为吃饭天天都要吃，而不会天天都吃一样，用平台是最方便的选择。出行更是动态的需求，想要用车了就要用，用平台可以及时响应需求。（而且外卖和打车很难形成用户和商家的私下交易，必须通过平台才能达成交易）而美甲、美发基本是静态需求，有一个大概的需求节点，但今晚明晚都是可以的，这其中的时间选择空间是很充足的。相比在APP再去预约，用户更愿意一条直接搞定，这种一对一的沟通效率更高。
其他的一些类似的服务（并不是这个平台的，但是也类似），比如厨师上门、上门洗车，这些都跟美发、美甲一样，都是创造出来的场景。消费者确实有需求，但要满足这个需求，成本太高了。（比如在上海北京这些城市，单单花在路上的时间成本就很高了）除非做成针对土豪的VIP服务，否则可能没有一个平台能够支撑这种业务。（为了不出门而付出巨大代价的，不是一般的土豪，那只能是暴发户了，一般人应该不会这么烧钱）
以上，这个平台并不算特别成功，它发掘了用户的一部分需求，但是却不能让这些需求持续下去并一直增长。虽然它呈现给我们的不是一个成功的案例，但是能够给我们的一些如何做一个成功平台的启示吧。