阿里客户转化-话术篇
2023年8月22日发(作者：教导主任个人总结)
贵州最值得去的7个景点-
阿里客户转化话述
第一部分：切入话术
话述一：以免费商铺以服务作为切入点，降低客户反感度。
A：您好，请问是王经理吗？
B：我是，您哪位？
A：我是慧聪网的客户经理小麦，今天给您打电话主要是在整理我们客户资料时发现您前段时间在我们慧聪注册过免费会员，还有印像吧？
B：没印像，不是我注册的(如果客户知道他注册过以免费商铺切入)
A：可能是您公司别的人帮您注册的吧，这个是谁注册并不是很重要。我来电话是告诉你一个好消息的，我们慧聪现在对阿里诚信通会员免费开商铺，以前是要收费的，现在不收一分钱，我看你还没有开通，特意来个电话。建议您来开个分店！
B：是吗？以前不是也能免费做吗？
A：以前的商铺，是企业名片形式的，功能非常简单，现在我们对于您这样的阿里诚信通会员，在慧聪网可以像阿里的付费会员商铺一样，把公司简介、产品图片、产品型号可以最多放500张产品，和您的全部放在上面。所以今天告诉您这个消息。
B：这个我知道了，有时间我上去看一下（下一步想办法切入客户产品，因为他们对自己的产品永远不会讨厌）
A：当时看到您做的产品是五金工具，现在我们做的还是这些产品吗？（了解诚信通使用情况）XXX，您现在产品的销售情况还好吧？（关心他的口吻，打开客户心门）
B：一般啦，你今天打电话想干什么？
A：现在是这样的XXX，给您打电话之前我帮您特意关注了一下您五金工具在慧聪网的同行和求购信息，慧聪网现在有采购商XX家，表明要采购五金工具。同行供应的有XXX家，不知道您之前上慧聪网看过没有？
B：知道，很少上
A：那XXX我其实上次也和咱们公司联系过，（没有了解过也可以提一下）了解到您在阿里巴巴是付费会员对吧？
B：对
A：您在阿里已经5年的时间了，效果肯定也是不错的，您的产品目前是做哪些地区？
B：我们主要是做全国
A：哦，那咱们公司的实力是非常大的，是这样的XXX，看到您在阿里做了3年的时间，B2B这个电子商务平台来说，可能有些方面我还要向您请教。
B：那也不是
A：首先您也知道在我们国内，两家最大的B2Ｂ平台一家是阿里，一家就是慧聪网，我们和阿里都是为您到更多的潜在客户来服务的，我们两家最大的区别就是市场不同，来买产品的客户体不一样？
Ｂ：有什么不一样
下面我们可以介绍市场不同、节约成本。如果是客户忙或其他原因，建议他来慧聪了解一下，发资料。
话述二：以买家信息做为切入点——以买家的身份为客户提供采购信息，能第一时间引起客户的兴趣，并且不容易遭到客户的拒绝；（特别注意：要学会合理利用买家信息的资源，不要把买家信息当成唯一沟通的话题）
A：您好，请问XXX在吗？
B：我就是，什么事？
A：是这样的，我在阿里巴巴网站了解到您公司的产品是五金工具对吗？
B：是的
A：您这边业务主要做哪些地区？
B：全国都做，你是不是网络公司？
A：是这样的XXX，我这边是慧聪网客户经理小麦，之所以问您这些情况，就是目前我们慧聪网有大批买家委托我们提供一批高质量的供应商给他们，现在我们慧聪网有关于五金工具的采购订单ＸＸＸ条，举例：有多少多少条 看是不是符合您的订单要求？
B：是什么样的订单？
A：因为像这样的买家信息在我们慧聪网每天都有新的求购，不知道您之前有没有听说过我们慧聪网？
B：听过
A：那你到慧聪了解过相关的像这样买家的求购信息吗？
B：还没看过
A：是这样的ＸＸＸ，像您这样的企业在阿里5年时间效果一定不错，有些专业方面的我还得向您请教
B:哪里，你今天打电话主要有什么事？
A：我今天打电话主要是了解咱们公司产品情一个情况。以便更好的为您提供服务。第二个，您也知道在我们国内，两家最大的B2Ｂ平台一家是阿里，一家就是慧聪网，我们和阿里都是为您到更多的潜大客户来服务的，我们两家最大的区别就是市场不同，，您在阿里不可能把市场很全面的开发起来，如果能把慧聪网这个市场一起开发起来，那么您在国内B2B这个市场咱们公司的市场是非常全面把握市场了(了解诚信通使用情况)
B：这个我知道，但是我们觉得阿里一个就够了
A：是这样的，其实像您这样在互联网已经做了5年的时间了，可以说是B2B市场的一个佼佼者，现在互联网可以分为三个不同的网络层次，第一种就是刚接触到网络，做一些免费的会员，先看一下效果，第二种是刚做付费会员不久的，像在百度、GOOGLE、等做竞价排名的，还是在一个摸索的阶段，还没有得到收益，而第三个层次就是像您这样在B2B市场做了5年时间的，互联网佼佼者，您已经取得一个很好的效果，得到了一部分的市场，现在您应该进一步扩大您目前的市场，您说对吗？
B：这个也是，但我们现在没有预算（如果到这客户有不想谈的意思，你可以说帮他在慧聪网关注一下相关的信息，下次再联系，不要让客户烦，但是客户只要不反对听你说，就按自己的思路来引导客户）
A：其实您这种情况我也理解，首先对您企业来说，那肯定投入就要求有回报，其实您在阿里一年投入会员费用2800一年，加上人力，物力，一年的费用少说也要2、3万，现在其实您加入慧聪也是为您在节约成本，您只需要加入慧聪网一个买卖能正式会员，1年2380，您就可以一个人做两件事，我们可以一家公司拥有两块国内最大的市场，您说对吗？
B：这是也是啊，不知道你们那里效果行不行？
A：效果是这样的，其实您在阿里做5年的时间，您肯定也知道，影响效果的最大原因就是询盘机会和被买家的到的机会对不对？
B：这个当然
A：引导到我们高级会员与关键词排名服务，如果客户对排名观注度高，可以引导客户MMT打包销售标王。
第三种切入：以中国优质供应商重点推荐（高姿态的）
A：你好，你是杭大电子有限公司的王总吗？
B:是的，你有什么事情，是那里的
A:是这样的，我是从阿里看到咱们公司是做工程塑料，对吧，咱们公司的产品是做国内市场，还是做国外的，是生产厂家吧
B:是的，国内外都做，主要是做国内市场，你是那里？
A:哦！是这样的，我是慧聪网的客户经理小麦，今天打电话过来，主要我们慧聪网上最近有
很多采购工程塑料相关的客户,特别提出在下半年让我们慧聪网在工程塑料行业里推出一些优秀企业供应商给他们，来和他们高质量洽谈合作。我看到你在阿里作了二年以上的生产厂家,诚信指数高达42分,我们慧聪网认为你在诚信方面和实力方面都是没有问题的,所以特意给贵公司打这个电话,想邀请你们来慧聪网作为工程塑料行业一个重点供应商来推荐,不知道王总您意下如何（或者说王总我把这个好消息告诉你这边，是想看一下王总您的意思）？ (了解诚信通使用情况)
B:怎么讲：怎么做？
A:是这样的，我看你现在阿里已经是2年的会员，并且指数高达42分，效果一定很好，对吧！我们广告部这个《中国优质供应商重点推荐》，第一我们这个您加入我们慧聪网也能在同行业中脱颖而出，是行业中的佼佼者，这样也会有更多的买家与你第一时间接触。你看王总,这样对您公司的业务增长率有没有帮助呢？
B:那肯定有的呀
A:好的第二:咱们公司实力也不错，诚信也做的很好，咱们一定在啊里做过竞价排名吧!
B:那是的，我上个月刚做了竞价，花了500元一月。（或者他知道竞价）
A:难怪你们网上效果这么好，还有你们诚信指数也很高，那您也知道网上贸易的订单多少,与排名位置和诚信指数有着直接的关系,王总，你说对吧
B:是的
A:引导到我们高级会员与关键词排名，如果客户对排名观注度高，可以引导客户MMT打包销售标
王。
第二部分：常见问题解答
1、慧聪的知名度太低了，我都没有听说过？
答：我们在媒体宣传上投入力度没有阿里巴巴大。因为我们是上市公司，任何的费用都要向广大股东负责，慧聪是把钱花在能够给顾客带来更大利益的地方,慧聪一直专注于行业，任何行业内的展会都有慧聪的身影。还有我们的网站的功能已经更加强大，我们操作已经更加简单，最近2.0版本的买卖通已经上线，等等！我们追求的不是普通大众的知名度，而是广大中小企业、商户中的知名度即行业知名度。这就是我们为什么能做1８年，并积累800万的稳定忠实客户！
2、我们已经是阿里会员了，在做你们的不就重复投资了吗？我们暂时先不考虑呢？
答：恭喜您丁总，在阿里上面投入说明您市场洞察能力很强，能够敏锐的获取到行业的动态信息。阿里和慧聪分别平分着中国的南、北方市场。您加入了诚信通，就已经拥有了50%的南方客户！而慧聪拥有５０％的北方市场，如果您的信息没有在慧聪上面展示出来，说明慧聪的８００多万的忠实客户将投向您的竞争对手那里；（举例说明：同一个品牌的物品会在各个角落都有专柜，目的就是为了满足不同领域的人们的需求。如商场品牌专柜、电器卖场、超市等）；互联网信息时代，谁占有的信息多，谁占有领域大，谁就会占有行业地位，也就会拥有市场！
3、做慧聪网能获得订单和收益吗？
答：我首先要说，第一你的同行基本都在慧聪网做了，在网上有近上万家您的同行，在慧聪上，他们的产品占了几千页，并且前面都是您的竟争对手。第二您的合作伙伴上慧聪网如果看到的都是你的同行和竞争对手，我想对您公司和他们的合作，企业发展也不是非常好吧。第三除了慧聪网有这么大的交易市场，再也不到第三家像慧聪、阿里这么大的市场。市场上不到您公司，对您公司损失多大呀！丢掉多少合作机会呀，您公司已经做到这么大了，如果再把慧聪的网上交易操作起来，营业额翻番一定没问题。第四，其实您在阿里投入会员费用2800一年，加上人力成本和工资，加上物力，一年的费用少说也要2、3万，现在其实您加入慧聪也是为您在节约成本，您只需要加入慧聪网一个买卖能正式会员，您就可以一个人做两件事，可以一家公司拥有两块国内最大的市场，您说对吗？所以我相信慧聪一定能帮组您企业的发展。
4、你们的求购信息比较少？
答：当您要选择原材料的时候，会到网上去发布说我急需吗？估计很多时候您更愿意通过自己的方式去查，比如您自己到网上去检索，到合适的即可！您的潜在客户也是这样，他们会使用这个工具来检索自己需要的，而您没有进入数据库，一定会受到损失。同时您可能对慧聪还不是太了解，第一慧聪网发行和买家到的行业求购信息是不放到网上，而是由买家直接匹配给我们的高级会员。（这里可以介绍五方联动的一些内容）第二慧聪是帮您提升品牌影响力，提高行业竟争优势。并迅速抢占网络市场，当真正中国互联网成熟发展时，您就是最大得利益获得者！
5、阿里的流量大,客户多
答：我非常理解，您对能否发现更多商机表示担忧是不是?阿里的总体流量是比我们高一些,但您也应该关心更多的客户会不会是有意来采购您产品的呢?阿里有非常高的浏览量，但您一定也会发现，阿里主要针对的是轻工业产品与快消品行业。就像新浪网的流量更高,但上去大都是看新闻的对不对?但对于您来说，您需要是那些真正属于您行业的买家流量,我们慧聪每天有4000万的绿流量！同时，每月发行3万册以上的商情给行业内的采购客户,网上网下的结合促进您产品的推广,这样您的机会是不是更多? 行业里看您的产品的人是不是也更多，针对性也更强？
6、阿里的留言/咨询多,经常有人问
答：如果我是您，一定也会对阿里这方面感到认可,同样我们总是在不断选择更好的产品精益求精是不是？我们的产品比阿里的产品晚开发了二年, 我们的服务是在他们的基础上，根据现在买家采购特性为企业特别设计的,形式在变,您可以发现您如果想进一步的话就必须采用新的方法,对吧?我们的服务就能帮助您在原有产品的基础上帮助您进一步拓宽客户.只要您以后每天使用我们的产品, 您会发现,在慧聪,您一样会得到，而且将进一步增加得到慧聪上众多采购商的关注。
7、阿里同行做的比较多
答：我们看到了,同行业的很多已经都在用阿里了,我们也看到上面的竞争越来越大，对吧？（同时打开阿里页面了解他的排名情况）买家采购时压价去比较的更多了对不对?就像您自己做生意一个地方竞争太激烈的时候您不如去开发个新市场,收益反到更多对吧!您
的同行其实也有认识到这一点的,早有在我们上面做了买卖通服务的呢!（然后进行同行竟争对手举例）
8、你们和阿里巴巴有什么区别？ 答：慧聪买卖通和阿里巴巴都是帮助广大企业赚钱的高科技产品。在帮企业赚钱、功
能、使用方面没有任何差别。不同的是：阿里巴巴掌握着50%的客户，我们买卖通掌握着另外50%客户。阿里巴巴以外贸、轻工业、快速消费品为主；慧聪 17年来致力内贸、以工业品行业为主！（具体的区别可参考PPT前部的资料，但不用在电话中说太细！我们只需要用最简单的语言告知客户我们的不同即可，因为太纠结细节会让你深陷沼泽！）
9、阿里没有什么效果,再做一个买卖通也不会好
答：我能了解一下,您使用诚信通后您对那些方面不满意呢?（了解客户希望达到哪
方面的效果？）其实我们选择平台就跟结婚一样，我们的不一定是最漂亮最好，而是最适合您自已的!可能他的产品不太适合您,因为从目前来看阿里现阶段把精力大部分放在
中国供应商这块，因为阿里巴巴向来是以外贸见长！或许您可以调整一下方法进行尝试,你上面所说的这些问题我们早已进行了相应改善,慧聪的优势就是国内贸易。我们有17年的内贸经验，深入行业发展，我们了解您的行业买家，我们熟悉国内市场！我们有绝对的信心帮助您进一步拓展国内市场!
第三部分：阿里和慧聪的市场的侧重不同（重点参考慧聪与阿里的对比课件）
1） 阿里99年在杭州成立，起步在义乌商贸城和浙江的平阳和浦江地区，所以阿里是以小商品、玩具、礼品、工艺品、服装等快消品行业为主的平台，而且网站上贸易公司居多并且出口的多一些。
2） 慧聪行业渗透较强，可以说是专注于行业，92年在没有网上贸易时，专做慧聪商情采购指南，那时企业都是通过慧聪的商情杂志做广告向全国发放，涉及行业27个，目前为止发行已达17年，并且形成了非常专业的发行渠道，并积累了800万的买家发行用户，都是面向行业的目标市场。这17年积累的市场是任何一个网络公司所没有的市场，同时积累了稳定的客户源，那么所为企业提供的市场都是有针对性目标性的专业市场，并且非常专业。做生意的方式不同
3）阿里搭建了一个平台，提供了诚信通服务。那么企业成为会员后就要在这个市场里自由发挥了。
4） 慧聪通过五方联动服务，不仅提供线上买卖通服务，让你在慧聪网上做生意，同时提供线下的买家服务（核实求购信息，邀请大买家来HC进行采购，是业内独一无二的买家部）通过了买家为客户把纸媒、展会、网络三个市场的采购商的采购清单全部人工核实，确保真实有效发送到会员企业的邮箱。一、提高了您的工作效率；二、只有信息的真实性才是生意成交的有效保障。同时买家部还举办线上网上买家洽谈会和线下买团活动，如牵手、中华行、线下供需见面会，帮助客户做生意，慧聪把线上线下的资源进行整理，全方面的为客户提供综合型的服务，有效的为客户开拓市场，提高影响力，扩大市场范围。
慧聪网行业公司培训部
2010-3