市场营销规章制度范本

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销售管理规章制度范本

〔标准合同模板，可编辑〕

甲方：

乙方：

签订日期：

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销售管理规章制度范本

一、总那么

第一条、为确保公司销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作

过程中的有关事宜，特制定本制度。

第二条、本制度主要对公司销售组织、产品销售价格、发货程序、售

后服务、货款回笼等进行了具体规定。

二、销售组织

第三条、本公司销售部的职能和责任，具体为：

〔1〕负责公司主机配套市场和出口市场的网络建设，市场调研、开发、

监控、策划等业务的执行工作，以及主机配套市场研究、分析、协调等工

作，以确保配套业务的有序进展。

〔2〕负责整合本公司的市场资源，对重点主机配套单位市场实行集中

开拓。

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〔3〕负责做好市场归口运作管理，价格管理和政策的制定研究、分析

工作。

〔4〕负责主机配套业务代表的定人驻点考核及统一管理。

〔5〕积极配合与本公司相关进出口公司的业务联系，与此同时，还要

取得与国内一些进出口公司的业务联络，做好出口产品的接单、核价、装

箱、发运等工作，直接对市场产品需求的工艺、技术、质量、时效性、用

户满意度、价格合理性等进行有机衔接与监督。

〔6〕销售部在每月20日前要提供下个月的要货计划及销售数量并及

时做好跟踪工作，对出现的库房内偶然品种断货，要及时下达临时计划，

以便生产部可以及时安排，合理调度生产。

三、销售价格

第四条、销售价格制定的目的，尽可能使产品定价合理，避免因低价

损失或因定价过高而失去市场竞争力。

第五条、销售价格制定的原那么、具体应根据同行竞争情况分级客户

的需求层次结合“产品主导定价法“进行分级确定，分级执行。

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〔1〕首先对每个产品由技术部及制造部分别提供技术参数、工艺、工

序实际班产等资料，财务部核算每个产品的制造本钱价，保本价，在此基

础上确定内部价〔即经销价或最低配套价〕。

〔2〕产品的价格确定原那么上以保本价为业务费结算价，内部价是在

保本价基础上上升5-10%，批发价〔业务人员有权直接销售〕是在内部价的

基础上上升5-10%，出厂价是在批发价基础上上升5-10%定作制度价格。

〔3〕新产品价格经财务核定后由生产部、销售部会签，总经理确认后，

作为制度定价，制度定价一般每年根据本钱变化，根据市场行情由财务部、

销售部提出调整一次。

第六条、平时接单中对符合价格政策、销售政策的产品、合同由销售

部直接接单、签订，对低于制度价格的供货合同或订单平时由销售部提出

意见后报财务部审核，总经理批准后方可接单签约。

第七条、对价格偏低的产品订单在价格审核时一般要求按以下原那么

进行把握控制。

〔1〕考虑生产能力发挥情况，当生产能力空余时〔或为开辟新的领域

市场〕对部份订单〔主要是出口订单〕原那么上到保本价以上接单，在生

产能力特别空闲时，少量出口产品在制造本钱价的基础上接单。

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〔2〕对部份订单因个别产品价格低，按整体订单的盈余情况来把握。

〔3〕部份为对同行定向竞争的最大限度扩大市场份额的产品低价所签

订订单〔只允许在配套单位及出口业务中存在这样的情况〕，该部份业务必

须按“定价主导本钱法来把握，对特定客户、特定产品要求按特定的工艺，

生产流程设计制造以降低本钱，使该部份客户的产品制造本钱同样低于定

价以保证公司效益。

第八条、对日常销售价格政策执行情况的监控，由财务部负责通过销

售管理报表实施监控。具体每月对销售盈利率偏低的产品或客户由财务部

提出后生产部进行进一步本钱核实，一方面从内部本钱控制角度把本钱控

制到位，另一方面向客户提出提价要求，合理调整价格。

第九条、新产品销售价格的确定为不得低于新产品的单位本钱。〔单位

本钱包括产品的制造本钱、销售费用、税金等项目〕，但考虑公司长远利益

的前提下，最低可以在单位本钱的基础上下浮5%以下〔含5%〕。

第十条、常规产品的销售定价权属公司总经理，但单位产品的销售价

格不得低于单位本钱价格。

第十一条、维修市场上的运作必须由营销公司统一开票运作，与营销

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公司的政策保持统一。

四、销售发货和程序

第十二条、发货顺序：

〔1〕满足主机配套客户的要货计划。

〔2〕如有出口产品应首先满足万向美国*司〔或万向进出口公司〕的

要货计划。

〔3〕在满足出口配套外，对维修市场，必须先满足营销公司的要货计

划，其次满足其它维修客户的要货计划。

第十三条、配套公司及发货程序：

〔1〕配套产品必须签订合同，坚决杜绝未签合同，先发货后收款运作，

合同应有销售部组织进行合同评审，特殊情况报总经理审批。

〔2〕对与公司新发生业务的配套用户，首次赊销合同评审前，销售部

应派员实地走访、考察、了解用户的产品需求，资信度等，并形成报告。

作为合同评审的依据，如属银货两讫的新配套用户，销售部门也应在六个

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月内进行实地走访考察并形成报告。

〔3〕对未签合同又不能做到款到发货的单位或价格低于制度规定的均

必须由销售部负责人实地走访商谈，争取采取银货两讫或寻找中间代理商

进行银货两讫运作。

〔4〕发货中如是进行赊销或存在应收账款风险的单位必须在经办业务

人员担保收回并在出库单上签字的基础上发货。

〔5〕原那么上夜间不允许装车发货，因特殊情况公司销售产品需夜间

装车发货，发货部门应事先向总经理〔或授权人〕报批，并在产品出库单

及出门证上签署意见后，当班经警方可放行。

〔6〕星期天、节假日产品发货需经当日行政值班人员签字后方可执行。

〔7〕财务入账应根据发运凭证〔如铁路运单、汽车运输收货签字盖章

回单等〕。

〔8〕财务部应根据供货动态表进行日常监控，对应收款单独实地对账，

每年不少于一次。

〔9〕发货程序，由业务员填写《市场发货审批单》-——销售部审批

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——开具出库单——成品库凭出库单发货〔发货人必须在出库单上签字〕。

第十四条、产品发运方式及发货时限。

〔1〕产品发运的方式应根据销售合同规定或客户要求等实际情况确

定，采用铁路托运、公路零担、邮寄、公司自备车供送及客户自提等方式。

〔2〕成品库根据出库单上产品的品种、数量、发运单位、地址、时间

要求等进行合理安排发货，成品库在产品不碰头的情况下，原那么上当日

单子当日送出，最迟不得超过次日上午。

〔3〕成品库收到出库单发货后，应及时在出库单上签字，并反馈给开

单人员，及时正确地将领货凭证寄给收货单位。

第十五条、承运人将货送抵目的地后送货单需经客户签收签名并加盖

收货章或单位公章，送货回单交成品库一份。

第十六条、凡因仓管员的人为因素引起导致货物发错，所产生的来回

运费由当事人承担，并向客户做好解释工作，如导致该笔货物的损失时，

那么按产品保本价计由当事人负担，并处以20--100元的罚款。

第十七条、由于开单人的原因，不仔细导致出库单开错，发生的额外

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费用或损失时按产品保本价，由当事人负责，并处以20--100元罚款。

第十八条、仓管员应建立好产品库存、发出、营销公司移库台账，并

做到账物相符，每月及时与财务部和营销公司对账，如因疏忽对账漏登等

原因导致账物不符，发现一次罚款20--50元。

第十九条、销售部内勤人员〔开单、统计等〕应建立用户台账，和配

套单位移库账应逐月登记、统计、每月与销售人员、财务部和配套单位核

对一次，做到账目、档案清晰，一目了然。

五、售后服务

第二十条、销售部是客户抱怨问题归口管理部门，对公司范围内的客

户抱怨进行收集、分析，处理及反馈工作。

第二十一条、如因产品质量问题发生在分配业务员的业务区域内，如

人在当地，那么必须在一个工作日内前往处理。如人在异地，那么最迟不

得超出5个工作日内处理完毕〔需注明具体的发货时间〕。

第二十二条、客户抱怨的调查处理，纠正措施参照公司已定的相关程

序文件执行。

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第二十三条、退货产品处理：

〔1〕出口产品退货自退回产品送达起48小时内质量部应有书面签订

意见。并由销售部负责将意见通知客户，是因产品型号相近引起错发，业

务处在即刻就发的基础上书面向客户解释并取得谅解，是因为技术标准要

求差异〔出口〕或客户产品设计前具体细节未告知，引起退货，技术部负

责调整设计方案，销售部向客户书面解释后，尽快予以补发。

〔2〕配套产品因质量问题退货自退回产品送达，3小时内质检部应在

退回入库单上签订意见，并由仓库对退货进行调整。

〔3〕营销公司因产品积压退货，在送达公司仓库之时起6日内检测完

毕，并将书面情况回复营销公司，同时双方做库存账调整。

〔4〕因产品质量原因退货的：

A、必须由业务员进行先检测。

B、零配件齐全。

C、符合退货制度，三者缺一不可〔营销公司和直接客户通用〕。业务

员必须在出差回司三天内处理完毕向营销公司或客户反馈处理意见。

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D、假冒产品的退货。因业务经办人把关不严而失职，经办人必须处以

该产品价值2倍的罚款。并负责向客户作好解释工作。

第二十四条、产品丢失处理

〔1〕公司自备车公路发运过程中产品丢失，损失由承运人〔司机〕全

额承担。承运人应严格按要求将货物送抵目的地，未经公司领导人认可，

不得擅自将货物送抵非目的地，否那么由承运人承担全部损失并接受公司

作出的处分。

〔2〕公路、铁路发运过程中产品丢失。销售部在收到客户〔或配送中

心〕寄〔送〕达的铁铬事故记录单、发运清单、丢失清单三日内用书面回

复清单收到情况，同时将丢失的产品补发给客户，并注明是“丢失产品补

发“。

六、货款回拢

第二十五条、产品销售原那么上要求银货两讫，对存在应收款的单位，

业务经办人员，销售部有责任在一定期限内全额收回货款，货款收回原那

么上应通过银行汇款，尽量避免现钞，财务部对所有存在应收款的单位，

每年至少二次账目核对并取得证明向公司领导汇报对账情况。

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第二十六条、销售抵回物资指企业在产品销售实现后经多次催讨确实

无法收回货款，须经销售部负责人签署意见，财务部核准，总经理批准同

意后方可执行物资抵回，特殊情况下的销售抵回物资的让售由公司财务部

提出处理意见，经公司总经理批准后可强制处理。但须报万向公司财务部

备案，任何人不得擅自决定物资抵回。

第二十七条、对于销售抵回物资特别是以车抵款部分，予以明确规定

如下：

〔1〕销售部、财务部应建立销售抵回物资明细台账。

〔2〕抵入时原那么上先由销售部会同财务部、生产部找好接受物资的

第三方，并经审批同意才可抵入。

〔3〕抵出时其售价不能低于抵入价，如有差价损失时，其差价部分由

经办责任者按报损规定承担，高于抵入价部分由公司全额收回。

〔4〕除允许回款困难的配套单位抵回物资，维修市场严禁抵回任何物

资。

〔5〕除以上要求外，如有其它特殊情况，必须报董事会批准后方可执

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行。

七、附那么

第二十八条、本制度自下发之日起开始执行，由销售部负责解释。