医药市场调研报告(精选12篇)

XX医药市场调研报告范文

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读，希望本文对大家有帮助!

个农业大国，农村人口占到全国人口的70%。改革开放以来，

农村形势发生了宏大的变化，农村经济出现了令人触目的成就。但

是农村医药市场的情况却并不让人乐观。根据国家统计局的有关资

料，今年上半城镇居民人均可支配收入3424元，比上年同期实际

增长5.5%，同比增幅降低0.9个百分点;农村居民人均现金收入

1063元，实际增长4.2%，同比提高2.1个百分点。国家统计局

的统计资料还同时指出，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消

费169.2元，占全部消费性支出的6.65%，而农民人均医疗保健消

费45.3元，占全部生活消费现金支出的6.82%。剔除其中的一些不

可比因素，仍然可以看出，医疗消费在城乡人均消费构成中的比重

差距并不大。农村居民人数根本是城镇居民人数的二倍以上，如按

实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。但是今年上半年，

由于多种因素，全国医药市场销售额723亿元，而其中农村销售额

35.5亿元，仅占全国销售额的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，

确实应该令人思索。笔者认为农民缺医少药的问题从某种角度讲还

依然存在。这与快速开展的农村经济极不相适应。医药保健是保障

社会正常开展的根底，长久下去，势必影响到农村经济的开展。农

村医药市场的问题应该引起各级政府的高度重视。

(一)农村市场药品供销渠道。

目前农村医药行业主要集中在镇、乡两级的集镇上。由于农村

面积广阔，村落分散，网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。

需求客观的存在，供货相对的脱节，由此也造成了农村无证经营现

象十分严重。一方面在供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇

卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时

只问价格不看质量，从而使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可

钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散之地。另一方面

在销售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营

药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地

里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品和去向均无法

查核，供应、销售的渠道十分。

(二)农村市场药品质量低劣。

近几年，药品监视管理体制实行自上而下的改革。城市药品监

管力度明显加强，市场标准化经营明显好转。一些无证药贩在城市

无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市

场。凭借多年经营的经济实力和经历，凭借各种社会关系网，将过

期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合

格的医疗器械如一次性输液器等，销往农村地区。造成广阔农村地

区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见。据有些地区对农村基

层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无

证经营的超市、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问

题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等

几个方面。

(三)农村市场药品价格。

农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理

机制，市场价格十分。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。加上进

货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的

药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、镇卫生院和

零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从。特

别是一些抗生素药，价格出现成倍的差异。

(四)农村市场药品管理松弛。

由于农村市场面积宽广，村落分散，经济构成零碎而复杂以及

自上而下的医药监管体制刚刚涉及县级，造成目前农村许多地区药

品经营根本处于无机制管理状态。在农村的偏远地区药品监管几乎

成为空白。县级药品监视管理机构许多地市尚未建立，刚建立的地

市，县级执法力量也十分薄弱。人员少、素质差、经费缺、交通工

具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于农村市场的客观因

素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。

农村医药市场的现状确实让人担忧，它影响了医药行业在农村

中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用

药的平安问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀

少，进一步增加了农民买药的困难。

农村医药市场的实际状况我们分析主要有以下几种原因造成。

第一、农村医药销售市场药品供应问题，建国以来主要靠国营

医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经

济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机

构不适应多种经济渠道、多种经济成份、多种消费层次的农村医药

市场现状。

旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立

起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道处于秋黄

不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应根本处于无秩

序状态。

第二、随着经济利益的驱动，经济兴旺、人口稠密的地区或地

段，竞争过度，竞销过热;经济相对贫困，人口相对稀少的地区，特

别是广阔的农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络根本处于

空白状态。就是人口相对集中的市镇，医药品种明显缺乏，根本满

足不了农民消费的需要。有的同志认为现在农村市镇药店已经很

多，有的已经亏本。殊不知解放前许多镇上有近十家药店，现在人

口增了三倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、

机制不对头。更何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散

地，网点空白，这给农民带来了很大的不便。

第三、各种经济成份自成体系，各类经济成份连锁网络中心按

照自已所在城市经营的习惯遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购

销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追

求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的雷

同化。而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后效劳、特别是

传统的效劳工程却很难购到和满足。

第四、经济实力雄厚，品种齐备的医药集团企业热衷于在城市

拼搏，无暇顾及如何占领农村医药市场，造成农村医药市场销售力

量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经

营，传统的繁琐薄利的药店售后效劳也根本不见。

第五、在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常

规开展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提

高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出

于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般

零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员出于经济利益的

驱动作用，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸在无证药贩处购药。他们

甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。

管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品根本

处于监视管理的空白状态。

我们认为这许多因素归结起来，根本上可分解为两个方面。

一、农村医药市场监管工作非常需要加强和标准;二、农村医药市场

药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通

畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常开展。

农村医药市场要加强监管力度，已经引起许多领导的重视。县

级药品监管机构和队伍的建立工作也正在建立和强化，这是一个十

分可喜的现象。但是农村医药市场的特殊性和因此而形成的难度我

们更应该认真研究和探讨。

(一)建国初期，由于农村医疗水平的和医药商品的缺乏，农村

急迫的是要解决药品的供应问题。国营医药批发机构下伸农村，解

决了农村医药市场的根本问题。由于药品掌握在国营经济手中，在

国营商业系统从上到下的统一管理下，农村医药市场开展比较平

稳。随着农村的合作化运动，农村集镇上的个体诊所联合起来，组

成联合诊所。个体零售药店联合起来，组成合作药店。有一定规模

的医药商店实行了公私合营。由于联合诊所、合作药店、公私合营

药店都在掌握住医药物资的国营经济统一管理下，农村医药市场还

是开展平稳。随着国民经济建立的开展，农村中心集镇由国营经济

直接组建地区性人民医院，联合诊所也承受卫生局的领导和管理。

农村医药商业由于受方案经济的标准管理曾屡次因条条、块块的管

理模式而条块变动。但在国营经济的统一领导下，农村医药市场的

开展也是比较平稳的。随着改革开放的进展，由于多种经济成份的

参加，多种商品流通渠道的展开，彻底打破了农村医药市场几十年

平稳开展的境况。特别是农村经济建立发生了翻天复地的变化，农

村医药市场也就跟着出现了宏大的变革。简单的历史回忆，面对农

村的实际情况∶农村兴旺、人口分散、村落众多、网点稀少，形成

了农村医药市场宽广、多层次的消费构造，网点设置分散和监视管

理困难等特点，我们认为一、应该积极鼓励和支持坐镇在城市中的

大型医药集团企业深入农村，通过收购、兼并，合股、控大股、直

接建网点等多种形式，切实占领农村医药市场。农村行政机构的改

革，特别是以经济自然流向为指导，实行撤小乡并大镇，撤小村并

大村，精简行政机构，精简行政人员，提高社会经济效率的变革。

这为大型医药集团企业占领农村医药市场带来很大的方便和效益。

建国几十年中，农村医药市场的平稳开展，一个主要的因素就是因

为农村医药市场长期有一个主体力量统管。大型医药集团牌子硬、

信誉好、实力强、品种齐、价格廉、质量有保证。支持他们占领农

村医药市场这从根本上解除农村医药市场出现的一系列问题。

我们向那些大集团企业提议，深入农村应该深入到在农村机构

改革后的大村所在地组建连锁网点，因为这里是农村经济最基层的

中心地，也是各农村村落人流的中心，也是目前我国农村医药网点

的空白处。

(二)建国几十年中城市国营医药批发企业下伸农村中心集镇组

建批发部门，我们认为这个经历实得大型医药集团占领农村医药市

场的借鉴。大型医药集团企业应该在农村中心集镇组建批零兼营的

药品配供中心。全面开花，做到每个网点品种齐备，这是得不偿失

的。一方面每个网点品种齐，势必库存大，药品卖不掉，周转失

灵，既造成经济损失又造成资源浪费，另一方面假设品种少、规模

小又满足不了消费多层次的现代农民医药保健的正常需要。这正是

一些以单一经济成份组织的连锁网店存在的而且很难解决的问题。

而在中心集镇建立配供中心，那么有利于商品资金、人员规模的节

约。农村中心集镇人口多、经济繁华、商品辐射能力强。配供中心

由于实行批(配供)零结合，身在农村了解农村市场的需要，多备品

种能够适应农村医药市场多层次的消费新需求，又可以“以一供

十”，即用较少的资金满足周围乡镇、村镇(含改制后的大村)连锁

网点的需要。同时农民有个土种土生药材的收购问题，。近年来土

生药材由于无人收购，浪费现象十分严重。浪费了社会资源，减少

了农民收入。配供中心身在农村，了解药源，又可根据组织的指

令，辅导种植和收购药材。确实这是为农民做的一件大好事。

(三)市、县药品监视管理机构根据农村的实际情况是否能以农

村中心集镇上大型医药集团企业农村医药配供中心为依托，借用或

聘用配供中心的领导为农村药品监管的人员。在县级药品监管组织

的统一领导下，加强对农村医药市场的监视管理。1、生活在农村中

的人员熟悉农村中的情况;2、由于配供中心在农村有一个网络体

系，运用好这个网络，监管工作可大大地取得实效而且大大地节约

费用;3、可节省行政机构人员编制;4、容易取得地方党政领导、政

府职能部门的支持。容易协调地方上的各种关系，有利于问题的妥

善解决;5、农村居民民风淳朴，讲究情感。监管人员在农村工作，

为严格、公正执法，容易打下良好的群众根底。实行政务公开，提

高药品监管工作水平，切实改变农村药品市场的不良现状，确保农

民用药平安，促进农村经济安康开展。

(四)农村是个大市场，有占到全国人口70%的农民住在农村。

改革开放后，农村的经济面貌发生了翻天复地的变化，农民的经济

收入也有了成倍的增长，农村的消费构造也出现了明显的改变。有

实力的企业集团去占领农村市场，既能取得社会效益和企业近期的

经济效益，健全的销售网络，入世后，其战略性的成果也将十分显

著。当然政府更应该积极鼓励企业深入农村医药市场，要制定倾斜

的政策支持企业占领农村市场。1、城市与农村有一定的行政障碍，

这很需要各级政府的支持。2、现有的店铺都有较好的地段，新网点

的设立要取好的地段，更需要得到当地政府的全力支持;3、新建网

点，手续难度大，费用也很多。企业正常营业后，正常情况下还要

半年才能盈余，所以政府应该给予企业积极的政策辅持、财政和税

收方面的优惠支持。4、医药监视管理部门要把大型集团企业在农村

的分支机构当成自已的眼睛和手足在农村的延伸，支持他们，依靠

他们，共同监视管好农村医药市场。

随着农村医药市场的不断开展和完善，我们相信只要加强药品

监管力度，疏通商品流通渠道，农村医药市场一定能适应农村经济

开展的需要，为农民身体安康和农村经济的开展作出自己应有的奉

献。

专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，

中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般兴旺国家

年人均医疗卫生消费支出到达xx美元、美国人均突破4000美元的

时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，

国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以

12%的速度增长。xx年的中国医药，面对的将是一个蓬勃开展和惨

烈竞争共存的场面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。

如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同

时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，

那就是必须打点好一些关键人物。

第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他

们说了算;第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三

是药房，他们有一个小账本，每个医生用了多少药，该得多少提

成，全是由他们提供应我的;第四是医药公司，医院从他们那里进

药，我凭药款拿提成。

打点这些人的方法也简单，不过是根据各人的重要性给予不

同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几

次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相刺探军

情，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向

上汇报，要求提高给医生的提成。

OTC市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的

一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购置感冒药的比例在所有

购置的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管

病等疾病。随着OTC市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、

店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广

告。

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识

水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对

医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢

得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你

的产品的首要条件。

要保持充分的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不

卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的

风度;其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的

意志;再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各

种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。医药代表的工作

不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医

生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药

代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、

经营原那么与价值取向;其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，

同时不回避劣势，正确对待企业的缺乏;再次，认清自己的工作目

标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助;

最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自

己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。

利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是

新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新

概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

介绍新品种的成效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床

开展历史;其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用

中的详细情况。只有熟练掌握新药品的成效和临床知识，才能从各

方面答复医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药根底知识充

分应用于药品的推广活动之中。

根据以上调研分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院

和医药公司进展业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大

程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效

益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运

输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程效劳的意

识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。

现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用药

需求和疾病治疗的开展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药代表

的实际工作。详细的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从

尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用

药过程。

总之，每一个医药代表在详细的医药销售中，不仅要做好药品

的销售，而且还要加强学习医药知识，并且用后者来指导自己的药

品销售，努力改变过去那种光卖不管的被动。